然后律师团队也问了几个问题，因为孙总请的律所投资人是认可的，所以合规问题基本没异议，问题主要围绕VIE进度。
　　因为孙总公司预计第一个财年的利润是10个亿，所以会计师团队围绕10个亿问了很多孙总公司毫无准备的问题。说实话，会计所遇到中国公司也是挠头，要不美国证监会给全美会计所发布建议，不许给中国公司做审计呢。
　　就这样，总监们轮流上阵，由于对公司战略理解不透，有些问题答的不尽如人意，但从另一个角度说，也算如实作答，而且很“生猛”。我给团队表现打80分。
　　这一轮“质询”花了两个多小时，信息很密集。最后谈判代表表示没有问题了，Tom表示他也要说几句。
　　【45】Tom先生放手圈粉
　　Tom先生的发言先扬后抑，他先表扬了中方团队，有激情，很专业。然后谦虚地表示，作为一个行业的先行者，他想给大家一些经营小贷企业的建议，比如：应该把公司定位为互联网公司，还是金融公司？
　　此问题一出，孙总看了我一眼，我轻微地摇了一下头，手在桌子底下给孙总发了条微信：我没跟他沟通。
　　我也有点吃惊，孙总和Tom，这算不算心有灵犀？当然不是什么巧合，只能说，企业家和投资人，对行业的理解，真的比投行深的多！投行，永远不要把自己抬得太高。我花了大量时间去学习的东西，孙总和Tom轻轻一点，就点在G点上。
　　Tom先生表示他很理解互联网企业的用户定律，也赞成在这个阶段，以增加用户数量为主，但是——他想提醒大家，相比互联网企业，小贷业严重强调资本充足率。本金是小贷业的生命线！比如产生了1000元的坏账，假设年息是36.5%，就需要放出1000个1000元的小贷才能填补损失的资本金。
　　这个算法引得互联网口的总监们纷纷拿笔计算起来，而金融口总监、包括总经理，在Tom那句“本金是小贷业的生命线”一出，就已经眼睛一亮！
　　可以说Tom是亮了一手，因为这个算法的逻辑一般人想不到。

　　他的意思是，如果第一天损失了1000元本金，那就必须在第二天放出1000个1000元，第三天收回1000个1001，等于每笔贷款挣回1元利息，1000笔贷款正好挣回1000元利息，这样才算弥补了第一天的本金损失。一般人会认为，如果损失了1000元本金，那我放三笔1000元，一年后收回三笔1365元，共挣利息1095元，不就把这笔本金损失夺回来了吗？不，如果这么算，相当于你有4个1000元被搁置了一年，一分没挣，这不跟直接损失了4000元本金一样吗，比损失1000元本金还严重……

　　毫无疑问，Tom亮的这手儿“圈粉”了。
　　Tom的结论是：虽然被冠以“互联网金融”这个名义，大家也不要忘记自己是金融公司的本质。
　　他说这句的时候中方团队真诚地频频点头，只有我朦朦胧胧地感觉，投资人在建立一个逻辑：你不是纯粹的互联网企业，所以不能用互联网企业的公式估值。形势不妙啊……
　　Tom接着说：作为一个见识过这个行业周期的投资人，我想提供一些经验给你们。首先，如果没有任何监管，这个行业马上会陷入激烈的竞争。因为行业门槛太低，利润太高，吸引力太大，你们同意吗？
　　大家点头。
　　Tom接着说：你们现在给新客户补贴100元让他进行第一笔贷款，还不算BD的成本。这个可以理解，但是你们计算没计算过，行业进入平稳期后，你们BD的成本？行业进入恶性竞争后，你们BD的成本？“获客成本”可能会达到200元、300元甚至500元。所以你们一定要经常计算自己的成本线，及时调整自己的战略！千万不要忘记，我们是一个严重依赖本金的行业！
　　不禁有人问：在美国，进入激烈竞争大概几年？

　　Tom先生说：美国的监管一直很严格，不过我可以估计一下中国的情况，我认为，从今年（2014）算起，3年左右就可以达到行业顶点，很快。
　　总经理：进入行业顶点有什么预兆吗？
　　Tom：跟其他行业一样，意识到是顶点的时候可能已经晚了。所以我提醒你们，一定要经常计算你们的获客成本，一旦获客成本高于利润，要坚决止损，宁可等待。
　　有人问：那会不会错失发展的机会，太保守？

　　Tom：不要担心失去市场，那些用高昂的成本占领市场的后来者一定会倒闭，因为他们会损失本金。他们倒闭之后，你们还有机会去占领市场。
　　总经理笑着说：吃了我的给我吐出来——Tom先生是这意思吧。
　　又说：总会有有实力的竞争对手借机蚕食市场吧，也不能太保守。
　　Tom笑着说：等待的时间会很折磨人，这个我懂。你们可以通过不断地释放融资信号来感受市场的水温，一旦投资人对投资这个行业开始犹豫，就说明他们接触了太多同类项目，市场开始疯狂了。
　　总经理：那我们在这三年里能做的就是尽快发展，到行业顶点的时候平稳操作。
　　Tom：“尽快发展”还不够明确，我的第二个经验就是：你们要尽快融资，多融，快融，尽量地融。
　　中方团队不做声。

　　Tom继续说：为什么这么说？因为，投资人的钱是不用还的。你看你们的本金，有股东的自有资金，还有来自银行的资金。我想，股东不愿意蒙受损失吧？银行的钱不但要还，还是要带利息的吧？所以，只有投资人的钱是不用还的，你们融资越多，你们可以用于BD的钱就越多——注意，不是说你们用于放贷的钱就越多，而是用于推广的钱就越多。不用还的钱越多，你们的竞争力越强。你们觉得呢？

　　这涉及公司战略了，中方团队都懂事地纹丝不动，孙总答了句：有道理。
　　我感到谈话的节奏完全被Tom掌握，好在不是谈判，只是交流。
　　Tom笑吟吟地说：我还想多说一句，这句你们可能不爱听，就是——少用银行的钱，他们的钱太贵。

　　中方团队就哗然了，想给Tom解释为什么不贵。
　　Tom笑吟吟地也没让解释，直接说：是啊我知道，你们觉得银行的钱很便宜，能拿到银行的贷款体现了你们很强的竞争力。但是还是那句话，银行的钱是要归还的……你们考虑一下，在严厉的监管期，银行是会冒着风险继续给你们提供资金，还是会抽贷？银行也是金融机构，它也要保护自己的本金啊。中国有这个说法吗啊？银行家是什么样的人？是晴天借给你伞，雨天收走伞的那些人。越需要时越不能用，这样的钱，我觉得太贵！

　　中方团队就有人笑了，总经理点头称是，开玩笑地说：那我们就都用投资人的钱，反正不用还。
　　Tom始终笑吟吟地：在美国，次贷危机后，奥巴马总统批准了《沃尔克法则》，禁止银行再做投资业务，结果导致市面上的资金越来越贵……因为银行挣不到投资的钱，就只好挣资金的钱。你们看，银行的钱变数也是很大的。VC的钱虽好，但是上市的时候，招股书里不可能说，我们的资金主要来自VC……还是要开辟多条渠道，比如你们中国人讲的“通道类的资金”，什么信托基金等等。总之，有时也要用一些贵的钱，资金来源要多元。