到了楼下，我把装好全套用品的洗漱包给了她，她拿在手里很开心，一会儿又递给我了。“哥哥，这就放在你家里给我用吧。”我说好。文文敲家里的门，屋子里没任何声音，过了会儿，门开了，她妈赤着脚。估计是不敢发出声音，猫眼里看到是我们才开门的。陆姐招呼我进去坐，我没进去，只是告诉她是我去接的文文。接下来一段时间每天的生活都是这样，直到，我要出差了。

　　日期：2017-09-13 20:12:03
　　我有个朋友，李总，家里有个小机械厂，他父亲在管。他拿出了500万单独搞个厂，一年多了只做了一百多万生意，房租工资差旅费用等，花掉靠两百万。一直亏损。李总听朋友跟他说起，有个铁路项目上面用到他们新搞的这个产品，他很感兴趣，但是再一打听，心凉了半截，因为项目太大了，这个产品差不多需要5000万。五千万一个的设备合同，根本不是他们新搞的这个小厂能玩儿的，不管哪个方面都不符合。

　　不客气的说，李总新招的这些手下都是老弱病残，李总也不善于跟客户打交道，他连去拜访的勇气都没有，但是还是有点不死心，就在一次饭局上跟我讲了。他问我，这个项目有没有去争取一下的必要与拿下的可能性。我提供了一个思路：去争取很有必要，拿下的可能性微乎其微。
　　要知道，去争取意味着要花不少钱呢，拿下的可能性既然微乎其微，为什么要努力争取呢？这不是浪费钱吗？李总表示不解。
　　我给他解释了一下思路，架势要做出来，就算没多少希望，但只要是真正工作做进去了，你就有了谈判分钱的资格——不是跟采购方谈的资格，而是跟竞争对手谈的资格。有多少标就是这样玩儿的：五千万正常，但不给你分钱，你就报四千万，反正能保本，跟你分钱，你就报六千万，那他不得起码分两百万给你？当然这是有前提的，前提是你工作做得还不错，你的报价是有参考价值的。
　　李总一听，恍然大悟，原来这就是围标啊！我说不一样，这不是哪一家在围标，而是买通竞争对手，分钱。数额相差数十倍。当然了，还是有风险的，前面几十万肯定要花的，但风险真心不大。李总请我帮他去运作这件事，说费用全部他来。我就答应了，这个项目竟然意外的拿到了，虽然是拿到一半，但也大大出乎了刚开始的意料。虽然我没在这个项目上挣到多少钱，但从运作手法来看，算我生平得意之作。而且是我自己动手运作的第一个大合同，毕生难忘。这次出差就是去见采购方的。

　　日期：2017-09-13 21:29:54

　　出差之前我跟文文说了，给她在冰箱里准备了很多水果与糕点，告诉她要去个几天才能回。她有点失落，我以为是没有我来接她放学她因此每天回去有点担心。我说要不我喊虎子每天来接她放学吧，她坚持说不用。那就算了。
　　我准备说说这个项目详细的操作方法，有缘看到的人，如果又是做类似工作的可以参考一下，他山之石，应该也是有借鉴意义的。
　　李总朋友提供了那里项目经理金总的电话，我打电话预约了就坐火车过去了。到W市我又打电话给金总了，告诉他我到了，问他我住哪一片比较方便碰面。他说哪里都行，无非是多坐会儿出租车。我就随意在火车站附近找了个酒店，还不错，四星。
　　夜里很晚才跟他碰到面。都很意外，他意外的是我那时才二十几岁。我更意外，这么大项目的负责人，才三十岁，绝对的年轻有为。我后来在他身上学到了很多东西，真是很厉害的一个人。
　　他问我住哪里，我说就在火车站旁边XX酒店，他说他知道那个酒店，问我还可以吧？我说经常出差的人，又不是旅游，没那么讲究，安全卫生就行了，我感觉酒店还行，可以住。　

　　他说：切入主题吧，你们厂年产值多少？
　　我说：这是个小行当，我们厂很小，就是个年产值不过亿的小厂，但是据我所知，国内同行没有一家大厂，除非吹牛。
　　他点点头：那哪家做这个项目都很吃力啊。
　　我说：如果供货周期可以长点儿，加班加点生产，问题也不大。
　　他：你们公司有几个销售？你每年做多少？
　　我：九个，人员比较稳定。我每年销售额一千多万，有两个做得比我多，我是比上不足比下有余。如果争取到这个项目，无论对公司来说，还是对我个人而言，都是历史性突破，我非常期待。我们会拿出诚意来，积极配合。盼望你能亲自带队去我们厂考察一下，指导工作。我今天到这里，主要的目的就是来报个到，再正式做个邀请。
　　他说：好，我会安排项目上的人过去的，我自己倒是未必有空，到时候看吧。

　　我说行，然后我们随便聊了几句，就告别了。我让我第二天去项目上看看，我还是说行。
　　谈生意，就很少有不吹牛的人。但是吹牛也是很有考究的，说到自己的时候要谦虚，说到公司的时候可以吹，甚至大吹。目的是为了做成生意，而不是胡吹。低调的说自己，别人都会认为你谦虚而诚恳，帮公司吹牛并不会让人讨厌。
　　住酒店，还有请客吃饭都要大气，不要为了省点小钱而丢人。为啥？因为你一副怕花钱的样子，别人就不信任你，认为你做不了主或者太抠门儿。你的承诺就只是空头支票。
　　日期：2017-09-13 22:13:04
　　谈得算是不错的，当晚回酒店之后，我就在思考：有没有可能真的去争取这个项目？需要克服哪几个问题？这些问题如果克服了，那就并非毫无胜算。
　　那问题在哪些方面呢？新成立的小厂，没业绩，没大批量生产的能力，厂房设备规模太小，不耐看。就这样迎接考察，肯定会把他们吓跑。
　　这些问题能克服吗？能的。胆大心细脸皮厚就可以了。
　　胆大在什么地方？造假，业绩造假。资质文件造假。有什么风险吗？没有。不要说业绩造假，投标的时候，哪怕被发现是在恶意围标，哄抬投标总价，招标方也没有权利不返还投标保证金。这是由投标保证金的功能决定的，受法律保护，到现如今还有不少人不明白这个内容，我说的是很多搞商务的都没搞清楚这里面的法律精神。
　　造假造全套：样本里面放上虚拟的业绩，刻了几十个萝卜章，做了百十份虚拟的合同。做了很多铜牌与假证，包括银行信用等级评定，高新技术企业，发明专利，优秀供应商奖牌，审计报表等等。这些证书挂得满墙都是。这些东西一般没人查的，因为很难查。而且一般想不到会胆子这么大，不怀疑。

　　心细是什么？造假要造得能够以假乱真，需要心细。
　　脸皮厚呢？找一个不是同行但近似的厂谈合作，告诉他们，跟客户的高层关系密切，准备合作开发这项目。带到他们那里去考察，办公室里另外再挂一块厂牌。这近似于欺骗了，但是毕竟对他们没有任何损失，如果成了，适当出些费用，也还是你好我好大家好的事情。自己租的厂房里那时一点生产都没有，怎么办？废物利用，说这是研发与试验基地，这就高大上了嘛！