与吃“拼缝”饭的人打交道，光是攀交情是没用的，真正刺激以及维系这种合作最好的方式就是钞票，为此我没少和马老板费口舌，目的就是替这些吃“拼缝”饭的争取到最大的利益。想要马快跑，只能多喂草料，这是再浅显不过的道理了，倘若没有这些人的帮衬，那么这一部分的利润自然也就不存在了。所以大部分吃“拼缝”饭的都愿意和我合作，因为每次我给他们的回扣都是行业内最多的。大家都知道，我是个愿意和别人分肉吃的主儿，而在其他家电商场老板那里，他们只能喝到汤而已。

　　如此一来，我这里就成了“拼缝”人员光顾最多的家电商场，这些人在来之前都会打电话确定购买家电产品的总额和抽成，我便逐一选好价位适中的家用电器交代给不同的家电销售员。顾客对于这些“拼缝”的人，有的奉若神明、言听计从，所以这类人最好打发，基本来了就是挑货砍价付钱。当然，也有的顾客对“拼缝”的人半信半疑，都喜欢多走几家看看价位。针对这种情况，我直接让家电销售员报出一个比电视进货价还要低的价格，毕竟电视的价格很透明，任凭顾客走到哪家商场也不可能再低于这个报价。至于利润，则从VCD和音响的价位中狠狠地敲上一棒子，反正VCD和音响的品牌都是独家经销，顾客无论去哪儿打听，都没有可对比的价位。

　　日期：2017-01-03 22:40:00
　　我想的第二个办法是改变现有的一线产品，力求出奇出新，追求更大的利润，毕竟短时间内很难大踏步地提高销量，所以我只能在现有销售数量上创造出更大的效益。于是我大胆地创新，那段时间也经常往返于哈尔滨和沈阳之间，四处走访家电批发市场，寻找可替代且能产生高利润的家电产品。这时候的我考虑得更多的是利润，至于家电产品的质量，我却没有放在心上。
　　在家电产品的选择上我算是绞尽了脑汁，想在一线家电品牌上创造出更多的利润无异于痴人说梦，毕竟一线的家电品牌每个商场都有经销商，根本拿不到独家代理权，自然也就没有办法保证利润空间，所以我把目光锁在了那些少有人问津的低档货上。在那个年月，很少商场卖低端的家电商品，这属于一个空白的市场。所谓低端的家电商品，说白了就是各种翻新家电产品，其显像管、电动机以及电子元件都是用淘汰的旧货翻新组装而成的，但是所有的外壳包装都和新机一样，顾客若是不懂门道，根本瞧不出这其中的猫腻。

　　在低端家电商品的选择上，我只遵循两个原则：一是价格低廉，有足够的利润空间；二是名称的挑选，以英文包装为主，能够达到以假乱真的效果。还记得当时选的电视名称大多是东日高科、松一电子、东之科技等，其英文包装与正经的国外名牌仅有一两个字母之差。若是单看摆设的样机，连我都很难分辨这是李逵还是李鬼。在VCD的选择上，我也选择了一些高仿的擦边球产品，例如三星高科、LG新电子、菲利浦智能、索尼现代等。至于冰箱洗衣机，我更是选了一些西门子之声、L-G、南韩三星之类的擦边球。

　　当年昧着良心选择了这类擦边球的家电商品，一是因为马老板的步步紧逼，二是因为“拼缝”的迫切需要，这两者都需要足够的利润做保证，而我就成了这其中的一环。或许就是从那时起，我的底线被现实冲击得一退再退，甚至把我变得更加贪婪和市侩，为此我也付出了沉重的代价。现在看来，我之后的第一次创业失败也源于此。说到这里，或许有些朋友觉得我的经商之路顺风顺水，实际上我曾三次创业失败，每次都从千百万身家亏得一无所有。当然，这些都是后话，容日后再表。但无论怎样，这都是我经商中一个惨痛的教训。它也让我明白了一个道理：钱，还是要干干净净地赚；路，还是要平平坦坦地走。

　　在各种低端家电商品涌进家电商场后，我又对所有的家电销售员进行了一次培训。在那年月，低端家电商品之所以能够立足于市场，凭借的就是低廉的价格。但我并没打算采取原有的销售模式，我告诉我手下所有的家电销售员，这些低端家电商品就是我们商场主销的品牌，它们不是杂牌货，而是能够保证我们利润和奖金的洋品牌，这一点要深入到我们骨髓里，然后再传递给顾客同样的信号。
　　以当时的东日高科彩电为例，正常国产一线电视品牌21寸的进货价格都在1200元左右，其销售价格也都在1300元之内。我却让家电销售员将东日高科21寸彩电标价为1600元，努力用价格将其区别于一般的国产品牌，从而主打进口品牌的套路。实际上，一台东日高科的21寸彩电的进货价格只有700元左右，如此一来，其单台利润可达120%，最大限度地解决了短期内对利润点的迫切追求。
　　就这类低端家电商品而言，在当时的东北市场我算是将其扩展到最大利润空间的第一人。我摒弃了这类产品的原有销售策略，进行了二次拔高的特殊方式，这个想法的确很大胆，但确实创造了极大的利润空间。因为我洞悉家电市场的每一个环节，动辄花几千元购买家电商品的顾客更多选择的是质量和品牌影响力，而价位就成为他们衡量一个品牌的重要因素，每个人的心里都会有这种先入为主的潜意识，倘若能够加以利用，再采用一套完美的销售方式来推荐，那么将平凡的货品卖出几倍的价格也是水到渠成的事情。

　　现在看来，胆大心黑就是我成与败的利弊点。在我进军低端家电商品之初，包括马老板、王老板在内的所有人都认为我会继续实施低端家电商品固有的低价销售策略，但我从没想过一加一等于二的模式，一开始我的脑子里追求的就是一加一大于二的模式。如何在现有的资源中创造出更大的价值，这才是我要达到的目的。所以我手把手地教每一名家电销售员，如何将一台由废旧电子元件拼装而成的低端货卖出高于一线家电品牌的市场价格。

　　日期：2017-01-03 22:41:00
　　我想的第三个办法就是刺激销售，由于家电产品的特殊性，一般常规的促销手段是肯定不行的，因为家电产品属于换代产品，若不是家中的老旧电器淘汰老化，根本不可能购买新机。在当时的年代，家家的电器都是能用便用，能拖便拖，指望老百姓自行换购新机，存在极大的困难。在这种情况下，如何刺激购买力的膨胀且将这些购买力牢牢地控制在自己的手中，就成了最大的命题。
　　因为我经常游走于东北家电批发市场之间，所以我对家电批发市场颇为熟悉，也从中结识了很多商家。这些商家大小各异，可谓五花八门，有专门销售品牌电器的，有专门销售杂牌电器的，还有专门销售贴牌电器的。在当时，贴牌的翻修家电刚刚兴起，需要大量的废旧的电子元件，例如电视机的显像管、洗衣机的电机、电冰箱的制冷机等。闻得这个市场讯息后，我第一时间就把这类需求与自家商场的促销紧密地联系在了一起。