俗话说，受人滴水之恩，自当涌泉回报。面对王老板的豁达和信任，我唯一能给予的回报就是加倍地创造效益。在一般销售员眼里，把产品卖出去就可以了，无论这个产品有多大的利润，因为赚来的钱归根结底都要揣进老板的口袋里。但在我看来，如何追求利润最大化才是一个销售员的本分，想让老板对自己青睐有加，想要对得起老板的这份爱护和提携，就必须把老板的买卖当作自己的买卖来对待。为了能够给王老板创造出更大的利润，我在和顾客的讨价还价中从来都不吝啬口水，常常为了10元钱与顾客争得面红耳赤。无论王老板是否在旁边观“战”，我一贯如此，这种观念根深蒂固。

　　新选回来的VCD和组合音响的进价都低于品牌机，所以王老板起初想打价格战，他觉得农村的消费者喜欢贪图便宜，想用价格取胜。而我的想法则是高抬价位，其售价一定要高过品牌机，而且还要高出一个档次。因为农村消费者卖完粮食手中都有一定的积蓄，他们判断一个产品的好坏往往凭着第一眼的感觉和报价，所谓好货不怕贵，这就是他们的普遍心理。至于他们贪图小便宜的心理，完全可以随机赠一些物美价廉的小礼品，例如新春的对联、台历、VCD碟片等。在他们看来，礼品的高低贵贱根本无所谓，重要的是一种心意，是一种能让他们掏钱买货时的心理满足。

　　那年月，大部分品牌VCD随机都不赠送麦克风，偶尔有送的也只是塑料制的麦克风。看准这个时机我又让王老板订购了一批铁制的麦克风，外形极其高档，表面润亮无比，专为搭配VCD出售。这种铁制的麦克风进价25元一只，随机会搭配2只，也就是说,每卖出一台VCD，其成本就增加了50元。但在实际销售中，这种方法极为有效，它提高了VCD的档次，自然会带来丰厚的利润。俗话说，好马配好鞍，顾客一看随机赠送的麦克风都如此高档，那么VCD的档次自然不言而喻。就冲这一点，顾客也愿意多掏些钱来购买。

　　事实证明，这个针对农村顾客的销售策略很有效。有时候，销售并非一门很深的学问，往往简单的方法最为实用。对目标顾客采取针对性的销售策略，专攻消费群体的心理和弱项，必能一击而中。随着王老板生意的日益兴旺，孙老板有些沉不住气了，他只能把火气发到自家雇员的身上，于是这群倒霉蛋隔三岔五就会被孙老板训斥一番，天天下班时更是被孙老板组织在一起秘密开会。会议的命题只有一个，如何最大限度地控制我的销售。

　　现在回想起那段日子，我不禁有些同情孙老板。可以说，这家伙绝对是个兢兢业业的老板，不抽烟，不喝酒，不赌博，每天来得比雇员早，走得比雇员晚，全部精力都放在生意上，一天都不肯离开自己的摊位。可就是这样一个能干的人，偏偏被我和王老板气得吃不下饭。对此，我偶尔也会给予同情，毕竟人家投入了大笔资金，承包了大量的摊位，雇用了十多名销售员，到头来每天的营业额竟然卖不过一个雇员看守的小小摊位，换了谁都很难淡定，如果碰到的是一个气量不大的主儿，一准儿得气出病来。

　　落后自然要追赶，为此孙老板也改变了销售策略，我这边买一送一，他那边就买一送二，我这边产品报价两千，他那边就报价一千八，总之，就是跟王老板杠了起来，还得处处压着王老板一头。倘若这是一场真刀真枪的战争，那么我深信，孙老板必定会红着一双眼睛抄着利斧对准我们劈过来。此时的他已不再计较得失，而是一心想把我们给“干掉”。
　　俗话说，照葫芦画瓢，也能有模有样。但是孙老板忽略了一个关键问题，也是销售中的精髓所在，那就是人的作用力。即便再完善的销售策略，也需要适合的人去领导去执行，这个人一要能够临场发挥，二要能够随机应变，只有这样才能拔得头筹直至胜券在握。写到这里可能有些朋友会觉得我不够谦虚，但事实的确如此。在当年的那场销售战中，孙老板手下的雇员就如同一盘散沙，我知道他们都尽了力，但却没有实力去改变局面。并不是我狂妄自大，但是论销售、论应变、论掌控，他们真的差我一大截。

　　日期：2016-12-23 18:37:00
　　举个最简单的例子，农村顾客冬天购买家电多数都是因为娶媳嫁女，他们往往会组团进城，什么三大姑、四大姨之类的亲戚都会凑在一起，无论走到哪里都是黑压压的一片，那声势浩浩荡荡。一般应付这种购买全套家电的大主顾，孙老板的雇员往往会一窝蜂地扑上去，恨不得一个雇员对付一个顾客。可是销售的大忌就是人多嘴杂，往往这些主顾都很少买账。原因很简单，一是售货人员太多，容易产生心理顾忌，担心上当受骗；二是抓不到重点，每个雇员都有自己的一套说辞，自然就会有纰漏，极易让顾客产生不信任感。

　　而我在面对这种顾客的时候，往往会把这一群人中年岁偏大的让到座位上，再倒上两杯热水让他们暖暖身，言语之间一不提产品，二不提销售，就是陪着唠些家常。如此一来，既给了顾客好感，又能打消顾客的戒备心理。不过这唠家常归唠家常，也不能漫无目的地和人一顿神侃，必须得察言观色，争取在最短的时间内找出这伙人中的主事人。俗话说，家有千口，主事一人。只有确定了这个可以拍板掏钱的决策人，那才能有针对性地去运用销售手段。

　　一般情况下，主事的人只有两种，要么是男方的父母，要么是准新娘。剩下的人都是跟来打酱油的，顺便进城买些衣服、鞋子之类的东西，他们基本上没有什么话语权，就是凑在一起瞧个热闹，属于不用太理会的那一拨儿。当时，我每天做得最多的就是在最短的时间内分辨出这些人，然后把他们交给王老板去扯闲话聊家常，以免影响我的正常销售。倘若这些人乱了套，你一言、我一嘴地起了哄，那这生意一准儿谈不成。

　　如果是男方父母说了算，那我就重点去与这二老攀谈。儿子娶媳妇，需要用钱的地方多，他们买家电的心理自然是越省越好。对付这类顾客，使用常规的销售方法肯定没戏，因为家家都能打价格战，即便最后胜出的也未必能赚到利润，所以我干脆从产品的节能性入手。农村人过日子大多习惯精打细算，对于电器的耗电量尤其敏感，我便投其所好，大打省电节能牌，在这种情况下，他们都会考虑日后的耗电费用。其实在那年月，各个品牌电器的耗电量相差无几，但是很少有人把它当成销售的一个优势。从这一点而言，并非我聪明，而是很多人都忽略了。

　　除此之外，我还给这类顾客提供了一个便利的条件，那就是负责送货装车。在当时，所有商场都不提供送货的服务，只要顾客交了钱试了机就得自行抬走，我看准这个空档，就联系了几个商场门口等活的三轮车，专门免费替顾客把购买的货品运到回城的客车上。如此一来，大大方便了顾客，王老板一次仅多支付十元的费用，可谓划算得很。还别小看这么个小小的售后服务，在实际销售中它往往会左右顾客的购买决定，因为人都有贪图小便宜的心理，倘若提供一份便利的售后服务让他省心，那么他自然肯多花些钱去购买。