与相邻的别家销售员闲谈之后我才知道，原来顾老板也是个老资格的家电销售员，一直在这个商场里打工，直至去年才租下了这个摊位当起了老板。只可惜，他的资金很有限，只能代理一些三流的品牌，所以销售状况一直不佳。在当时，国内电视机销售行业以长虹、康佳这两个品牌为龙头；二流的国产品牌如熊猫、金星、创维、海信、厦华、高路华等也能占据一席之地；至于进口品牌如索尼、飞利浦、LG、松下等更能从中分上一杯羹。而国内VCD的销售行业更是万燕、爱多、金正、奇声、万利达、新科的天下，如当下火得一塌糊涂、各个娱乐节目都会赞助的步步高电子，在当时根本就没有市场份额，充其量只能算个雏儿。

　　原本我并不知道品牌优势对于家电销售的重要性，只觉得这些电器都长一个样，谁能卖得多全凭技巧和运气。可在家电商场待了几天后我才明白为何顾老板每天都苦着一张脸了。我记得当时他经营的电视机品牌叫作福日，是日本日立电器在福建联营的家电品牌。这品牌说好不好，说烂不烂，如果当作进口电视机推销给顾客，还偏偏叫作福日，就连外包装和电视机的厂标都用福日的字样，根本就体现不出进口电视机的优势，甚至很多顾客都会把它当成杂牌机或是贴牌机；可若是把它当作国产电视机推销给顾客，价格又贵得惊人，不但没有任何的价格优势，反而平均每台的售价要比国产品牌贵300～1000元。说实话，那年代的福日电视机质量确实上乘，很少有返修机之类的质量问题。只可惜，老百姓们根本就不买账。

　　电视机品牌坑爹也就算了，就连VCD的品牌也同样不给力。顾老板代理的两个VCD品牌都属于三流，这对“难兄难弟”一个叫作实达，一个叫作帝禾。叫作实达的还算靠谱，毕竟这个厂家的电脑略有一些名气。至于叫作帝禾的就有些扯淡了，这厂家一不做广告，二不改变机器外观，三没有品牌卖点，简直就是烂泥扶不上墙。凭良心说，实达电子的质量我还是认可的，也推荐亲朋好友买过一些，至于帝禾的机器，那就不敢恭维了。

　　摊上如此糟糕的生存环境，我只能不遗余力地去表演。我常常站在人潮最拥挤的过道中心，用身体和走位把顾客挤进顾老板的摊位。顾老板没有任何的架子，仍旧不厌其烦地向顾客推销，事实上，他也没有摆架子的资本，因为他的摊位只有我这么一个兵，倘若他要再装“大爷”，那大家就只能喝西北风了。

　　工作的第一个星期，我和顾老板只卖出了一台电视机和几台VCD，具体利润我没办法得知，因为顾老板告诉我的底价有水分。对此我也表示理解，毕竟老板也有老板的苦衷，不过据我猜测，利润相对较低，这一点在顾老板的苦瓜脸上就能得到充分的验证。也难怪，这些天来来买货的大多是顾老板的朋友，人家肯来捧场自然凭的是一份信任，在这种情况下顾老板也不敢杀熟，他不想背一个“黑心”的骂名。

　　突然想起一句话，朱门酒肉臭，路有冻死骨。这句话用来形容当时的家电商场最为恰当了。那年月，老百姓对家电品牌的依赖性十足，所以经常会形成一种怪圈。大品牌的门前总会聚集着人潮，即便没有销售员理睬，即便排队交钱等货，人们依旧乐此不疲。而像顾老板所代理的三流品牌却总是门可罗雀，甚至无人问津，无论我如何卖力地招揽，无论顾老板如何玩命地推销，人们依旧不买账。闲来无事的人还肯在我们的摊位处辗转一下，而真正购买家电的人，就连在我们这里停留一会儿都觉得浪费时间。

　　日期：2016-12-07 17:30:00
　　由于这种尴尬的局面，使得我和顾老板之间的气氛也变得很冷淡，我们习惯于在彼此叹息之间交流眼神，更习惯于在彼此对视之间相望无言。我甚至很敏感地察觉到了一种气息，一种消沉到极点的气息，它感染着顾老板，同时也感染着我，逐渐让我看不到希望，就如同一只惊弓之鸟，随时随地都在惧怕着第二次被人辞退。
　　我心里很清楚，长此以往，我必定会出局。要么被顾老板淘汰，要么被自己淘汰，所以我必须改变窘境。当时摆在我面前的只有三种可能：一是让顾老板更换畅销的品牌，不过这条路很难行得通，因为顾老板的资金很有限，这是一个不切合实际的想法；二是选择一个新的环境，虽然每日与顾老板相处很有压力，但我还是很珍惜这份来之不易的工作，因为我不确定我能否顺利地找到下一份工作；三是快速提高自己的销售能力，即便顾老板的生意仍旧没有起色，他也会认可我的销售能力，就算他不认可，我也能够拥有一项技能，为日后再寻找同样的工作积累足够的资本。

　　人生的诱惑很多，道路也很多，一个岔路就有可能改变人一生的轨迹。每每遇到这种情况我都习惯把自己道路的可能性一一书写下来，然后一一梳理，分析其中优劣，从而进行最为实际的选择。我当时的选择是第三种，现在回头想想，这无疑是一个正确的选择，因为它最终让我有了更多的机会，更把我推到了人生之中的第一个巅峰。
　　打定主意后，我开始认真学习家电的知识和功能，然后收集各种电器品牌的宣传单册，把所有电器品牌的功能和卖点都熟记于心，并且整理出一份各种电器品牌的优劣注明。那些日子的每个晚上我基本都是在医院的行军床上度过的，因为每天下班以后我都会去医院跟母亲轮班照顾父亲，而母亲在晚上则忙于去亲朋好友家走动，总之只有一个目的，那就是给父亲借第二天的医药费。借钱、被漠视、被讥讽，再借钱、再被漠视、再被讥讽……这就是母亲当年所历经的生活轨迹。

　　掌握家电的原理只是第一步，这只是为了扎稳根基，很快我就实施了第二步，那就是偷“艺”。所谓干一行精一行，这个“艺”就是销售的技巧。我始终坚信，勤能补拙，苦能补精。所有行业的精英都有自己的制胜诀窍，但任何一种制胜诀窍都是通过反复的失败才验证出来的，所以我的目光并没有单一地停滞在制胜的诀窍中。因为失败的案例同样很重要，能够吸取别人的失败经验，那么自己将会少走上一大段弯路，于是我很仔细地去偷听其他品牌销售员的销售技巧。这些销售员的技巧有高有低，但我都是照单全收，然后利用晚上的时间认真揣摩。其中销售技巧高明的我直接借鉴，而销售技巧拙劣的我则选择去分析，找出其中的短板，让自己引以为鉴。

　　在当时的家电商场里，销售员的工资普遍都是300～400元，只有两家比较大牌的销售员工资很高，这两个人如同神话般存在。其中一个姓关，长得白白净净，穿戴极为讲究，头发总是梳得整齐油亮。据说此人有两年的家电销售经验，月工资高达1000元。这哥们专卖康佳电视机，能言善辩，话语间声调不高，却总能抓住顾客的购买心理。不可否认，康佳这个在当时数一数二的电视品牌帮了这哥们不少忙，但是很多老资格的销售员都很佩服小关，因为他对付城里的顾客很有一套，不捧、不傲、不卑、不亢，这就是他的销售态度，总能在片刻间将顾客搞定。