《银行客户经理手记——我所经历的跑路企业》
第39节

作者: 黄金战争
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  2009年初,长城汽车确定了聚焦三大品类的战略,今后长城继续聚焦SUV、轿车、皮卡三大品类,定位于做细分市场的领导者,每个品牌拥有一个有力的定位:哈弗SUV——中国SUV领导者;风骏皮卡——中国皮卡领导者;长城轿车——家轿之王。在魏建军看来,这三大品类统合起来,对“长城汽车”的品牌将起到有力支撑。目前长城在轿车领域没有去做B级车、C级车,按照魏建军的说法现阶段只做A级轿车。战线没有拉长的长城汽车,保证了在自己熟悉的领域里技术更专、产品更专业化,比竞争对手做得更全面,也保证了长城汽车的盈利一直都在增加。这是聚焦力的体现。

  “经过这些年的发展,我的体会是:对于企业发展来说,最重要的就是找准定位,但仅有定位是不够的,越是在艰苦的时候,越能看到品类聚焦的作用。长城汽车坚持走‘通过打造品类优势提升品牌优势’之路,至少在5年内不会增加产品种类。”魏建军对于聚焦战略坚定不移。“现在越摊子大的、干的越多的,成功的几率也就越小,只要你在汽车行业里面,不管是卡车、大巴,只要做得更深,成功的机会都会有,越做得多的,成功的机会越差。” 

  有一次,长城汽车总裁王凤英问里斯,面对市场诱惑,企业还需要聚焦吗?“在中国,无论卖什么车都赚钱,在这种情况下,本土企业还有必要‘聚焦’吗?”
  里斯几乎没有犹豫便回答说:“中国汽车需求强劲,但是,好日子不会一直下去,一旦坏日子来临,如果不实施狭窄聚焦的话,企业将无法应对。”
  与长城汽车形成鲜明对比的,是国内自主品牌的先行者奇瑞汽车。奇瑞汽车己连续5年亏损,2010年、2011年和2012年,奇瑞的亏损额则分别达到6.14亿元、4.15亿元和3.4亿元,三年的亏损总额超过13亿元,如果没有政府补助,实际数字可能更多。奇瑞的错误,在于走上了“贪大求全”的多元化发展方向,力求把高、中、低端市场一网打尽,把轿车、SUV甚至电动汽车全部囊括。
  2009年,在国家出台汽车行业刺激政策的鼓动下,奇瑞正式提出“多品牌发展”战略,推出奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个品牌,并同时规划了30余款新产品,经销商数量和公司人员也出现激增。事实证明,这一多品牌战略并未能达到奇瑞所预想的效果,反而分散了奇瑞的研发、产品及渠道资源。旨在发力高端市场而推出的瑞麒和威麟等新品牌,旗下车型市场表现极为惨淡,平均每辆车的月销量不足1000辆。此外,奇瑞还涉及房地产、造船、化工、工程机械、海洋装备、农业装备等行业的投资领域,在过多副业的牵扯下,奇瑞的汽车业务也受到很大影响,

  日期:2014-02-24 19:47:06
  深度专业化——利基市场战略
  很多中小微企业的老板都讲,企业经营的产品市场很小,向上发展很容易遇到天花板,在主业上无法再突破了,只能寻求其他市场。就像有的网友说的,只有小产品,没有小市场,“老干妈”是一瓶家家都会做的辣椒酱,2012年年产值为33.7亿元,纳税4.3亿元;“谭木匠”是一把梳子,2012年全年营业额2.7亿元,毛利润1.8亿元。这都是从小微企业成长起来的大企业,凭着的就是对产品做专、做深、做透的发展思路。小产品同样有大市场,利基市场战略就值得很多小微企业学习。

  利基是英文名词 “Niche”的音译,Niche来源于法语。法国人信奉天主教,在建造房屋时,常常在外墙上凿出一个不大的神龛,以供放圣母玛利亚。它虽然小,但边界清晰,洞里乾坤,因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。
  利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域,集中力量进入并成为领先者,从当地市场到全国再到全球,同时建立各种壁垒,逐渐形成持久的竞争优势。利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场,从而最大限度的获取收益所采取的策略。下面以“谭木匠”的案例,来分析一下利基市场的几个特点:
  一、足够小。利基产品在细分市场中,属于小众市场,市场总量不大,以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。对于大公司来说,可能会投资上光伏、风电等大项目,但绝不会想到做梳子;既使做木制品的企业来说,可能愿意做几万元一套的红木家具,不会想到做几十元一把的梳子。这个市场,是被大的竞争对手所忽视的一个小市场。
  二、足够大。虽然产品种类狭小,但向上仍有宽广的发展空间,该市场要大到能够满足一个中小企业生存所需的规模。以一个较小的利基产品,占领宽广的地域市场,产品有非常大的市场容量,才能实现规模经济。梳子尽管小,但是全世界都在用,向上可以有无限的发展空间。谭木匠在全国拥有1400多家连锁店,覆盖300多个城市,并把店开到了新加坡、马来西亚,产品远销欧美、日本、东南亚以及港台等数十个国家和地区。

  三、足够深。该市场要深到足以使得企业在较长时期内的发展无空间之忧,一是要保证企业进入市场以后,能够建立起强大的壁垒,使其他企业无法轻易模仿或替代;二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势,利基市场可以进一步细分,企业便有可能在这个市场上持续发展。谭木匠产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式。每年推出富有文化气息的木梳300多款新品,这些自主设计开发的款式都拥有专利。谭木匠的产品非常丰富,梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种;镜类有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案;扇类有绢扇、纸扇数十个花色;健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种;其它还有佛珠、发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。产品实用性和艺术性很好地结合,消费者爱不释手。

  四、足够相称。企业具有足够的能力和资源,可以为目标市场提供优质的产品和服务。这就要求企业不仅要了解市场的需求,还要清楚自身的能力和资源状况,量力而行。谭木匠公司于1997年成立,1998年与第一家加盟连锁店签约,为了实现快速扩张,一直以特许经营模式发展。2009年12月在香港联交所挂牌上市,募集资金1.3亿港元,用于开设中国旗舰店、海外国际店、建设物流配送中心等。

  五、足够信誉。在该利基市场上,,企业已在客户中建立了良好的品牌声誉,能够以此抵挡强大竞争者的入侵。多数小企业的梳子,产品样式单一、品牌形象不突出,一直形不成气候,高端市场更是一片空白。谭木匠的横空出世,低成本塑造品牌,并将品牌塑造与销售非常好地相结合起来。
  日期:2014-02-24 22:42:05
  今天一个客户打电话,问我要不要提前还款,他是2008年办的房贷,期限10年,2009年打的7折。我说完全没有必要,第一,现在你的利率是7折,年利率4.6%,现在银行的理财产品收率率都到了6%了,有时候还高;第二,额度这么紧张,还上就贷不出来了,放在手里还可以以备急用;第三,采用是等额本息,时间过去三分之二,利息还了四分之三了,提前还也省不了利息。
  有时觉得,人也是看运气,他不一定比谁更棒,赶上那个时候,不但买了低价房,而且还省了利息,实际上是占了银行的便宜。世事弄人啊。
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