日期：2014-10-07 23:23:00
　　《浪奔浪流》一（1）
　　九月刚过，天气说变就变，中午还是晴空万里，一转眼功夫乌云密布，大雨瓢泼，让人措手不及。吴新民望着窗外，心中暗暗叫苦。他已经连续三天接不到生意，看情况今天又是一个白板，从早上到现在非但没有一个客户上门，就连桌上的电话也懒得响一声。
　　他翻了翻了昨天的《新民晚报》，找不出十分有趣的内容，又拿起9月份的销售单，发现这个月销售额竟然大部分空白，心里直打嘀咕，照此下去的话，公司迟早要关门，不禁心怀惆怅，唉声叹气起来。
　　回想两年前雄心壮志，停薪留职跑到上海开了一家钢材贸易公司，本来打算赚到一笔钱后衣锦还乡，现在看来前途不容乐观。
　　他的公司属于股份合作公司，股权由四个亲戚组成。实际上，当时来上海经商的大部分福建人都是合伙联营，并且集体选择钢贸行业。他们以朋友结伴同行，或以家庭为单位，举家来到上海，亲邻相帮，注重乡谊，织成一张庞大、牢固、可流动延伸的社会关系网络。
　　先期到上海打拼的福建人一旦奠定事业基础，便承担起将家、族、村的同乡人引出山村的职责。于是数以万计的福建人陆续来到上海创业。而在福建钢贸人当中，又以闽东人居多。闽东人最先从事钢贸行业的当属周宁人，他们开始只是模仿同乡的生产生活模式，一般集中在相近的行业，以血缘地缘为基础，以业缘为纽带，形成独特的创业群体。创业之初，这样做的好处是，大家同心同德，不计个人得失，由此度过最艰难的起步期。

　　吴新民来自福建福安市，模仿同乡的经营模式，开设钢贸经营部，钢贸生意属于门面生意，实际上每天大部分时间蹲守门店。这几天没生意，几个股东都闲得发慌，找亲戚家串门去了，店里只剩下吴新民一个人。他正准备进厨房生火做饭，突然看见门外站着一个人向他的办公室探头探脑。
　　那人估计已经发现里屋的确有人，就轻轻敲了门，示意吴新民把门打开。
　　吴新民迟疑了一下，伸伸懒腰，起身把门打开。平常这种情况都是店里的老汤代劳，突然想起业务经理老汤早上出去还没有回来，实际上这个时间店里只有他一个人。

　　他开门的一瞬间，见门外那人平头圆脸，酒糟鼻，厚嘴唇，两颗虎牙微微发黄。他咧着嘴笑问：“你们这里卖钢材吗？”
　　吴新民听到这话，不敢怠慢，忙把那人迎进门，一边让座，一边陪笑说道：“我们这里就是钢材经营部，当然卖钢材。”
　　那人坐定后，向左右看了看，见店里只有吴新民一个人，又问道：“你一个人？”
　　吴新民说：“哦，其他同事都出去了。”
　　那人好像对他的回答十分满意，又问：“你是福建人吗？我这两天去过周边几家店都是福建人。”
　　吴新民说：“我也是福建人，做我们这一行的多数是福建人。”
　　那人说：“我看你谈吐不凡，跟他们大不一样。”
　　吴新民问：“有什么不一样？”
　　那人说：“你的老乡一看就知道文化程度不高，对我爱理不理的。”说着就掏出一张名片递给他，说：“我是上海中环物质公司的采购员，我们急需采购一笔钢材，型号都写在这里了，你看一下你们这里有没有货？”说完又递给吴新民一张写满钢材型号的纸头。
　　吴新民接过名片一看对方叫王有才。他们公司离他的门市部比较近，最多三站路程。再看纸头上罗列的各种钢材型号，足足有十一种。他粗略估计了一下，这份订单大概有500吨的采购量。
　　就钢材经营部而言，吴新民的门市部所在位置并不理想。他的前后左右都是钢材门市部，经过层层截流，漏下来的客户都是小鱼小虾，一般不大可能接到大生意。他自开店以来大多数的订单数量都不会超过50吨。如果做成这一单生意，就相当于十个小生意的总和。
　　他马上意识到这是一条漏网的大鱼，既然游到自己眼前，就绝不能错过。

　　他一边呈上自己的名片，一边说：“王经理，这些型号的钢材我们这里都有，但不知道你对供货期有什么要求？”
　　王有才接过名片看了一眼，说：“供货时间蛮紧的，原计划月底要全部供完，不过你如果一次完成不了，可以分两批供应。吴经理，咱们供货期的问题等一下再说，关键先看价格，价格如果合理，我们再谈供货时间。不瞒你说，我在来你们这里之前已经问过好几家钢材店，都是因为价格谈不拢才没有做成，希望你们这里能给我一个实价，省得我再跑了。”
　　从王有才的一番话，吴新民总结三个要点，第一，对方要货比较急；第二，对方经过货比三家，对价格比较敏感；第三，要他的报价，就是给他一个机会，希望他好好把握。
　　吴新民心里十分清楚目前的钢材的价格十分透明。客户只要多跑两家建材门市部询价，很容易摸到底价。他想既然人家已经经过多家比价，那他报出的价格就一定要把握清楚，否则这条大鱼又会从他手边悄悄溜走。
　　他当然不希望这种事情发生，尤其是现在业务青黄不接的时候。当然，话又说回来，既然叫生意，总归要留赚点利润，否则做再大的订单都是白搭。他判断别人家的报价，按钢贸业的惯例，常规钢材至少要加10%的利润，不过也有例外，主要看数量多少。针对这份订单，他不敢加太多，打算加8%的利润，先探探对方的底细。
　　陈建飞说道：“王经理你放心，价格方面肯定让你满意。为了表示诚意，我一定给你最优惠的价格。”
　　王有才问：“你现在能把价格报给我吗？”
　　吴新民说：“当然可以，不过你要稍等片刻，要不你先喝杯茶，给我十分钟。”
　　说着吴新民就为王有才泡上一杯绿茶，然后专心编写钢材报价单。
　　从王有才的清单上看，要的货还比较杂，各种规格加在一起总共十一种。他一一对照进价，在每一种型号的钢材上加上相应的利润后，准备加盖公章。
　　王有才见状，马上说道：“吴经理，报价单先不要盖公章，你把报价单给我看看再说。”说话间不经意露出狡黠的眼神。
　　这种眼神看上去十分耐人寻味，但吴新民当时并没有多想。
　　王有才迅速浏览了一下报价，然后将报价单还给吴新民说道：“吴经理，你们这份报价还有下浮空间吗？”
　　吴新民并非新手，对各色各样的采购员有过接触，十分了解这些人无论报什么价位他们都会嫌高，就算你报出全市最低的价格结果也是一样。以吴新民的经验不大可能在第一次报价的时候就一降到底，一般情况都会留出下浮空间，先报一个次高价，试一试对方的反应，然后再做进一步调整。

　　生意场上互相试探是常识。他虽然心里有准备再次让步，但嘴上却说：“我报的都是实价，而且我们保证都是国标的材料。如果还有别家比我还便宜的话，我敢断定他们用的一定是非标的材料。王经理，非标的钢材你们要吗？如果可以用非标的代替国标的，价格方面肯定便宜不少。”