日期：2011-11-21　16:57:24

　　昨天上午10点到达Y市。
　　到达Y市客户那里已经是上午10点15分，到了客户单位没有见到领导。
　　前一天已经跟客户约好今天过来拜访他，也同意了。
　　于是我今天就先过来他们单位，我本打算到了在给E领导电话。

　　我直接找到客户的办公室，门锁着。
　　于是我找到其他部门的人员打听E领导去向？
　　这人是一办公室主任，就叫他S吧。
　　跟S聊天中得知原来E领导出去修车去了，等会就会回来。
　　于是我就跟S继续聊着，一边套信息一边打发时间。
　　上午11点E领导回来了，我走出S部门办公室跟E领导打招呼。
　　“E领导，上午好！您车修好了吗？问题大吗？”

　　车有点小小问题，你怎么知道我修车去了？E领导很意外的对我说道。
　　“我刚才过来你办公司没见到你，就去S办公室做会等你回来。S说你修车去了，知道你去修车去了就没有打搅电话。”我对E领导说道。
　　我车前段时间某些地方有些问题，一直没去修，今天刚好时间多就开过去整理一下。E跟我说道。
　　就这样我跟E一边聊着一边走向他办公室，进入E办公室后他一下面人员马上去泡茶，忙擦桌子。此时我还没有介绍我自己的公司，也没有介绍我自己，更没有介绍自己的来意。也没有给E领导递上名片。就修车的问题我跟E聊的有20分来分钟。
　　在我跟E这20分钟聊天的时间内我充分的掌握了他说话时语气和肢体的行为以及判断他是一个视觉行的人还是一个听觉行的人，还是一个感觉行的人！！！综合以上来判断客户这个人！当我们掌握了以上的信息后可以马上把握自己后面的一切业务行动！这些后面的行动都是来配合跟客户拉近彼此心里距离的重点，非常的重要！包括：说话的语气，肢体行为，表情，谈话时的内容，我甚至觉得气场也是可以改变的，我们不要一味的求自己在客户那里一定要有强大的气场，我们要把握整个局势为好的方向发展而适当的调节改变自己的气场来配合客户达成一致。这是非常重要的！

　　当这一个回合下来，我跟E已经没有了那种谋生和距离感了，后面的谈话都很轻松，转变话题也在自己的掌握内，可以用谈笑风生来形容整个局面。这个只有体会的人才能有体会的。我很随意的把自己的名片递给E，这个递名片的心理感觉已经不是我们平时见到客户时马上递上自己名片的感觉，那一瞬间彼此感觉是朋友的心态，是很友好的感应。后面询问客户单位设备使用的情况，厂家等等信息E也很愿意告诉我，甚至还告诉我竞争对手什么时候来过，他对竞争对手的产品不满的地方也有表现出来，还告诉我某某市啥时候会有一批采购计划让我有时间过去跑跑，跟那边单位领导做做关系啥的。。。。整个交流可以说是我有史做业务以来最让我满意的。

　　中午我主动提起出去吃饭，客户很爽快的答应了，E说我们请客！我，E,S和另两个单位同事我们5人一同出去吃饭，反正客户带路我啥也不用操心。呵呵。。。
　　一同5人来到一个不算小得酒店，在酒桌上除了E，都主动跟我敬酒。当然我要先跟E喝两杯后在回敬他下面的兄弟，生意场是就是这样。这次拜访，过程，到结束都很另我满意，达到了自己非常理想效果，觉得自己这次是拜访最满意的一次。
日期：2011-11-21　17:03:39

　　我现在去客户那里的路上除了发现当地可以用来跟客户交谈的素材话题外，我其他什么也不想。把自己修炼的像是湖面上平静的水一样平静，但我不是一块死水，波涛汹涌那是在需要的时候才出现的。我因风大小快慢等等而变化的。
日期：2011-11-25　10:48:09

　　最近不知道怎么写了。主要是没有什么可写的。
　　这两天在开发两个新的城市市场。就是我前面说的，没有他们联系人员，没有联系方式，不知道地址。完全空白的市场。我们公司临时让我跑这两个客户，把里面的情况摸清楚。于是前天就过来两个客户这里了。第一个客户，该市简称K市客户吧。
　　K市客户明年要采购我们的设备300万到500万之间。
　　第一次过来的目标1：找到这个项目相关组织成员：项目负责人(A,B），影响人（可以施加影响设备采购的人）。
　　2：了解项目明年招标时间。
　　3：了解项目设备采购需求，数量和型号。
　　4：了解客户设备采购资金预算。
　　5：找个线人
　　6：和相关人员达成初步关系基础。
　　以上6点，第1我完成了。
　　第2点：目前客户也不明朗。
　　第3点：目前客户也不明朗。
　　第4点：目前客户那还不明朗。
　　第5点：线人已经有了目标。下次再过来可以把线人真正发展成自己的线人。
　　第6点：已跟主要负责人达成初步基础关系，谈不上建立多好的关系，但下次过来大家就都熟悉了，下次再过来什么都可以问他了。
　　K市目前的情况就是这样。这次过来目标2,3,4没有完成的主要原因，一方面客户表示现在局里领导变动很大，暂时还不确定。第二：我第一来也不好问太多问题，因为这次过来主要交朋友的，下次过来再谈这个问题。
　　这就是K市的情况。
日期：2011-11-25　11:36:24

　　昨天离开K市，下午到另一个Z市。
　　和K市一样，客户的情况什么也不知道，也不了解。
　　到达Z市已经是下午3点，我赶紧打摩的赶往客户那里（让摩的帮我带路）。

　　呵呵~去了客户那里走一圈，发现这个项目的主要负责人是J局长。呵呵~惊喜！
　　我打算直接找局长谈，但也感觉有点不妥，毕竟这是第一次见客户，还是一个局长。是不是有点太冒昧了点啊？但是问题是我来都来了，只知道他负责这事情，我不找他我找谁？到了局长办公室发现门紧锁着。没有见到人于是我直接走到旁边的一个办公室门口伸头望里面瞅瞅，发现里面有一男子坐在里面办公。
　　“你好，先生。”我对陌生男子说。
　　哦，你是？陌生男子说。

　　“我们是江门XX公司的，过来拜访一下你们。”我对陌生男子说。
　　有什么事情吗？陌生男子说道。
　　“这次过来拜访一下你们，认识一下。这是我的名片。”我对陌生男子说道。
　　你们做A,B,产品的啊？陌生男子对我很奇怪的说道。

　　“恩，我们公司主要做A,B,C产品的。”我回答陌生男子说道。
　　这样吧，你先把名片和资料留下，以后有需要在找你们谈吧？陌生男子对我说道。从他的言语和肢体动作观察他有点想请我走的意思。
　　我马上要改变一下交谈的方式，改变交谈的局长。我脑子快速的转速着。
　　“我来拜访一下J局长，见他不在办公室。你知道J局长的去向吗？”我对陌生男子说。在这样的情况下我们只能拿找陌生男子上级领导方式来压他。用这样的方式打开交谈的局面。这句话也只能用上面这句话回答他最合适。
　　他出去了，他去哪里我也不知道。陌生男子对我说道。
　　这个时候我已经观察到陌生男子桌前最里面放有一工作牌，上面有清晰的姓名和职位。
　　妈的，这陌生男子算是一个不小的职务人员。这个办公室的老大。所以我要用心跟这人搞好关系。
　　就用“C长”来代替陌生男子的称呼吧。
　　“C长，这次过来J局长也不在，但我也不会这么快走，我今晚就住你们Z市，等明天再过来拜访J局长。我们先聊聊吧，认识你都是我们的缘分啊。”我一边自己找合适的位置做一边对C长说道。
　　好，你这么远过来也很辛苦，你喝茶吧？我给你到。C长对我说道。
　　我心想C张改变真快啊！呵呵~
　　“好，好。。谢谢！”我连忙回答道！
　　这样吧，我就简单写吧，因为时间关系，我不可能把太细节的东西写出来。
　　跟这个C长交谈30分钟左右，基本消除了他对我的陌生和距离感，交谈的还不错，。
　　最后从他这里得到另一个负责人的姓名和电话。这个人是D。这个人是J局长的手下，管事的人。从C长这里得到很多有价值的东西。最后C长让我先联系这个
　　D。先让我跟D沟通。于是找个合适的理由就跟C长告别了，并表示下次会过来拜访再谢谢他。这里面有点暗示的意思！于是我出来赶紧跟D联系，最后约好今天下午见面。马上到中午了，我要退房间。出去吃饭后准备下。完。