为了方便兄弟们理解，咱们得先跑题，如果不跳出这个场景说说，直接告诉你现在这个例子里折射出来的那点儿东西，不能举一反三，其实对你价值有限。力求帮大家切入要害。跳出来说什么呢？很简单，就说社会人的生存的状态。注意哦，老刀功力有限，只从自身生活体验入手来说，别跟我上纲上线。一般人平时到底对什么容易比较敏感？很多做销售的立即在脑子里面蹦出一个选项，钱！？哈哈，对不对？听起来tm好像有道理，其实狗屁不通。就是在这种狗屁不通下面，很多销售除了回扣还是回扣，不是说没用，但真是很低级的方式，为什么？因为钱是一般等价物啊，你的100块和我老刀的100块上印的毛主席都一个样，你能给，你的竞争对手一样能给，最后拼下来仍然不是钱本身的问题。那怎么办啊？和大家直说，你需要想的是，如果对方有了钱之后他更可能愿意干什么！！不解答这个问题不行，但只要这么一想，就会发现，靠了，真是人人不同，却又各个相似。有的说：等我有了钱要买房买车，有的说：等我有了钱让父母别种地了，到城里来过，有的说：等我有了钱给孩子买所有高级玩具，有的说：等我有了钱全世界去旅游。。。。嘿嘿，看似千差万别，但无外乎几个层面：对上一代尽孝，对自己享受生活或体现价值，对下一代成长打好基础，但这些都是需要成本的。和上一代相关的有什么？老人家的健康问题，健康涉及到什么？保健和医疗。但仅仅是健康问题吗？nonono，这是对于多数父母是稍稍普通的家庭，而对于一些上一代比较有power的家庭，还有一个很重要的，就是上一代的权利遗产的问题。自己这一代对于普通人来说有哪些敏感的？房子,车子，自然是大头，还有旅游，时尚产品（比如iPhone）等等。下一代呢？很小孩子的健康教育，稍大一点儿的入托，学业，再大一点儿的出国、工作、成家等等。几乎刚刚谈到的每一块儿，每天社会上都发生着大把大把的事情，这些都可能成为和客户交流时候的有效谈资。（其实这种东西，不仅涉及如何交流，该如何送礼品也和这个息息相关，礼品并非越贵越好的，如何贴切才是关键，以后能展开到再说吧，展开不到就算了）

　　日期：2012-04-04　15:56:13
　　好了，咱们回到这个案例里来。推开门之前其实就在判断了，你推开的是处长的门还是科长的门？这类职位在当地的收入处于什么水平？一般来说内地省份并不是很高。推门进去，当面一个30多岁的处长！——一个人的出生年代极大地影响此人的敏感领域，老刀帮你拆解拆解。我相信所有70后或80早期的兄弟们去听张学友的演唱会几乎可以全程陪唱，你要去听五月天的，搞不好还会把五月天里的阿信和信乐团的阿信搞混….老刀就是因为搞混了才稀里糊涂的去听过，结果早早离场。没办法的，每个人最最愿意回忆的往往都是自己最风华正茂年龄下的事情。所以如果对面坐着一个60年代的兄长，谈文丨革丨谈89年的事儿，或者93年第一次工资改革可能比谈其他的更有聊头——做销售要是不熟记每个年代的若干时事话题，那属于基本功没打牢。还是说这个年龄，除了年代推算，还可以估算客户的社会关系，比如30出头，意味着其父母应该处于退休年龄了，孩子处于幼小阶段，那能谈的东西多了去了。如果你自己也是有孩子的，就更容易谈到一起，配合他桌上可能摆着的相框，非常容易判断孩子的可能阶段。老刀一般都会随时准备几个可以来回互动的话题，比如自己非常认可的一本孩子教育的书籍，聊到的时候大力推荐一把，说的让对方感兴趣把书名留给他，比泛泛之谈要效果好很多，而且为下次见面打基础，下次见面根据情况会判断是不是送他一本。看他的桌上物品容易了解此人自身的兴趣点所在：有烟或者有残烟的烟灰缸说明对方吸烟，有钥匙往往能看出来是不是有车，这里多说一句，不仅仅是双方可以交流开车或者油价的话题，还有更深的东西在。

　　老刀说过，眼光不仅仅是看的远，而是一样的东西你到了不一样。做销售最好多少了解点儿车，看钥匙大约是能知道对方车辆的水准，如果交流中确切知道了车型，比如开的花冠，对比一下前面提到的此人正常的收入水平——如果水平相当没关系，如果车的花销明显高于看起来的层次，是能说明问题的，以老刀的经验三个方面：第一，此人下手比较黑，敢拿敢要；第二，此人家里有可能有背景，靠父母或老公老婆的钱；第三，此人也许对股票期货等投资品有兴趣。兄弟们，说白了，正道不来钱，自有来钱道。这些感知对于咱后面的话怎么说，以及综合判断这个客户大有意义。再往后有一个很有意思的，就是案上的书，简直就是写白了这个客户喜欢什么或者缺什么，这个不多说，如此浅白就看你自己的功力如何，在很多方面是不是都有涉猎。手机也是一个非常好的媒介，如果对方用的手机还都是老Nokia或者并非智能手机，那可能对科技类的新东西未必那么敏感。如果好几个手机，而且外观还专门打理的，那此人恐怕对很多流行的东西都会比较上心。桌上还可能有些别的特殊的东西，比如老刀前面提到过的那个广东老板桌上的八卦盘。

　　在这里说说，其实所有这些判断都还是在你心里的，是根据咱们对人的理解做出来的，一定要有互动，一旦有互动就可以根据对方的话，迅速定位和纠正咱们判断里面有错的地方。所以你看看，老刀当初失败的多sb，这么多可以交流的，却憋得满脸通红。所以你们还有啥没信心的？熬成了，就好了。
　　日期：2012-04-04　15:57:01
　　嘿嘿嘿，老刀讲过，这些判断不仅仅是对最初见面有帮助。所以顺带提提那此所谓成功的案例，不多说，几句带过，绝不标榜。当时争夺湖北市场，和竞争对手都在接触中，招标不在眼前，但也不远的阶段。当时竞争对手和我们都和老总有接触，说实话没对方和老总关系硬。采购关键是在网X部，他们是具体的使用部门。交流中知道老处长的孩子在湖南读大学（湖北的孩子都比较惨，往往考挺高个分还上不了什么好学校），毕业在即，我们通过朋友在深圳的朋友公司安排了工作，其实是顺水人情，本来关系单位也是要招毕业生的。关系立即就完全不同了，md干了一辈子就做到个处长，图啥呢，不就图个退休孩子也能顺顺当当的呗。而且老处长比老总的年纪大很多，很有力的支持我们的时候，老总都给面子的。

　　总结一下：这第二层问题主要涉及客户的个人社会需求。上一代，自己这一代，以及下一代的责任都无法推卸。心里的苦闷或者敏感都可能成为谈资或深入关系的契机。怎么了解这些呢？10秒钟相面风水法，哈哈。
　　日期：2012-04-06 09:13:14
　　各位兄弟！！！！！今早以来，略略浏览了一下回复，吓了一跳。感谢各位对老刀的信任——不过咱们这个事儿走偏了——这是一个销售方法楼，tm都变成下载中心了。
　　刹车刹车，所有要资料密码的的把邮箱发到老刀的私信里吧。别在楼里不断留邮箱了，嘿嘿，把楼里清理清理。
　　老刀还是希望各位多发言，不说假话，嘿嘿确实有点满足感，人嘛就是有点儿虚荣有点儿贱的哈哈，另外虽然老刀不太随便回复大家非常具体案例破解方法，但看几遍楼里兄弟们的留言，会影响我后面说哪些东西，毕竟我不是都编排好了再在这里发的。说句直点儿的话，别闷着不说话，多在楼里讨论销售本身。或者一起参谋参谋某些朋友的案例。挺好的。

　　前面我安排人每天搜集回来邮箱，我自己只负责发邮件，到楼里来看的时间有些少了，导致现在楼里发言失控，有责任，见谅了兄弟们。今天一定有更新，嘿嘿。工作愉快。
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　　日期：2012-04-06 09:26:50
　　前天有兄弟和我说了这么个案例。我贴出来，大家一起来参详参详该怎么下刀。或者如果是你，面对下面这种描述，想要判断还需要再问什么问题？
　　案例如下：

　　最近跟的一个客户，属于4幢商场改造项目，概括如下：
　　XX置业有限公司（公司不大），拥有1条商业街的整个铺面和商场（10多年前投资建设的），现对该商业街的4栋商场进行装修改造成高档的商业中心；
　　R董事长，50来岁，这将台州籍人，现为加拿大华侨；家人常年在国外；30多年前在沪该区发展到现在，不属于时下坑蒙拐骗流行的房地产商；属于有资产有钱类的；
　　Y小姐，30岁左右，属于财务和行政负责人类，最初接触的也是她；她居住的房子和我同一个小区；
　　G经理，30多岁，和我同年，负责工程，主管该项目；但原来他们公司一直负责该商业街的物业和招租，自己开发工程类项目不多；

　　据观察，该公司应该属于家族类，Y小姐和G经理感觉和R董事长均有亲戚关系；
　　最初方案介绍和规划，由Y小姐牵头，和R懂事长见过2次，初步仅对该项目进行沟通过（去年10月分左右）；该项目预计最近2个月内要开始着手我这个专业的招标工作
　　（应该不是很正式的招投标流程，源于他们公司的规模和经验）。主要决策权，由R董事长拍板，G经理负责；
　　目前有其他2家本区小公司介入，资质和实力，不强；但是否有其他关系，还不清楚；初步方案比对，据了解，从公司实力和技术方案，当时胜出其他2家；
　　但目前，属于最后攻坚阶段，除了日常拜访，不知该如何下手了
　　日期：2012-04-06 21:41:13