第三层：我会问：最近客户体系有没有人事变动可能？或者有没有临时性紧急事务，比如上头下来检查，比如他最近可能在某个研讨会发言等等。
　　第四层：我会问：最近有没有请客户关键人吃饭或者其他私人活动，客户答应的爽不爽快？这个客户在“吃、喝、X、赌”里面更容易倾向哪个？
　　行，咱们层层扒皮，搞他个血肉模糊，不痛到骨髓不痛快！哈哈。

　　日期：2012-03-29　23:24:52
　　就第一层问题，先讲个失败案例吧——跑个小题，这里举案例，不是说这第一层问题仅仅应用于这个案例所描述的场景下，任何一层问题都可能随时在销售过程的各个环境下考虑——我记得刚做销售不长时间经常会遇到这种情况，打电话给客户，想约一下见面，就这么个简单的事情，对于很多初做销售的来说非常难。我记得当时想见许昌P公司的刘处。刘处是采购部的负责人，而设备实际的使用部门是X网部，整个许昌公司的老总是詹总。许昌是竞争对手公司的地盘，客情和我们并不熟悉，纠结了半天才拨通了电话：“刘总你好，我是XXX公司的小刀，我们提供XXXX网设备产品的，能比行业里面其他公司的功效稳定性都高几倍，想和您见一下，还有我们….”基本上就这么开头的，把自己家门一报，说出自己产品最突出的特点，然后想见面，后面刚想说最近还可能出更新一代的产品，没等说完刘处就打断了：“我们采购过了，也没听说有啥问题，没预算了，你别来”。我没死心：“刘处，您听我说，我下周刚好….”，话没说完，对方挂机。当时心里那个郁闷啊，当时还没磨出茧子的心灵受到了严重的摧残，哈哈哈哈。不知道各位兄弟们是不是老是经历类似的事情啊？如果你也总是像我当初那么打电话，就算你再勤奋，效率也会非常非常低。为什么？因为你根本没有打中对方可能有感觉的地方，但是对于一个客情并不熟悉的人怎么打中对方？很好用的一种方式就是第一层问题所涵盖的范围。到底该怎么打这个电话我一会儿告诉你。先来分析分析到底第一层问题涉及到了什么。

　　日期：2012-03-29　23:25:42
　　第一层问题：客户关键人的职位是哪一层的？高层？中层？工作职责让这个人会更偏向于“乐于降低成本”还是“乐于提高效率”？——好，我简单说，就是客户联系人的职业责任，换个角度，站在这个客户自己的眼睛里，他们公司招聘他要完整的工作，和工作的要求。这是客户躲都躲不掉的一种责任——但是注意了，这也是最浅层的一种责任，尤其在中国，很多时候把领导伺候好了，tmd业绩一塌糊涂也能很红的。所以还有一个维度和职业相关的责任，就是他的层级，一个中层往往会很在乎高层的想法。当你真有几个和你关系很铁的客户时候，这些客户就和你说实话了：有时候很多销售在那儿和他说的很欢，说的超有道理，但他其实心里就一个想法——靠，上头不可能批这个的，我不如尽快把这销售打发走了。所以第一层问题涉及的就是职业责任需求：两个维度，一个是职位本身要求他感兴趣的，一个是职位高低驱使他感兴趣的。所以你和高层谈的肯定重点不该是你的产品具体怎么用，你和采购中层谈的肯定不是效率高低，你和技术部门中层谈的肯定不是成本优势。而所有所有选择中最操蛋的就是见到谁都不分青红皂白的不断强调产品本身的特点。

　　好了，开始破题。让我们分析分析我那段电话吧。从这个破题中，你可以看看咱老刀怎么用这帮孙子的职业需求，拉近并不熟悉的对方关系，达成约见。首先看看我都说了什么sb的话吧——我对着一个采购中层，强调我们的产品有多Power，他没可能有感觉。而且打电话之前不知道怎么说，心里发虚，细节我是记不清了，但应该当时对方听起来是不很自信的，缺乏自信的声线，这对于电话沟通来说是个很致命的问题。

　　那咱到底该怎么讲呢？说什么话他会可能有兴趣呢？想想刚刚咱提到的第一层问题的两个维度吧。后来打电话我经常这么约的（注意啊，这么多年过去了，细节肯定有不同，而且难免有着老刀对当年自己的不满，从而添油加醋润色一番的地方，嘿嘿嘿，自己辨别着看吧，反正八九是不离十的）：下面的文字里面（括号）里面的是对对话的画外音哈，hia

　　“Hi刘处，我老刀啊（说明：这里用很沉着的声音说，而且不是把公司title说在前面，就像对一个已经挺熟的人一样，一般对方会顿一下回忆谁是老刀）”
　　对方往往回答“哦…”或者保持沉默，停顿状态
　　“呵呵呵，贵人多忘事啊，XX公司的区域总监，上次咱们在郑州的XX会上见过面的（说明：你做行业的，基本上一定会知道行业里面有几个一定会参加的展会之类的，或者客户体系里面总是会有些定期的研讨会培训会之类的，对方很有可能会参加，其实见没见过不是很重要，见了那么多人谁记得谁？之所以这么说是因为：见面三分熟，对方心里会明显软化）”

　　对方往往回答：“哦…是吧？”或者“哦？什么会？”
　　我的方式是不理他这个茬，继续我的：“下周我去驻马店，回郑州路过许昌，本来也计划要和詹总见面的（说明：我可没说已经约定了詹总，但提到对方上司，对方一般会立即变的很谨慎），就一并过去您那边给您放份儿资料哩”
　　对方往往有两种反应方式，其中一种：“哦，行啊”，有这种反应的说明被忽悠住了，不敢轻易否定你的，毕竟你提到他的上司，还说见过面的，他要不记得你就是他理亏啊，哈哈。这种时候一定要懂得立即成交，马上回答：“行，到了给你电话。”
　　对方还有可能会说：“哦，好啊，但这个事儿你最好找X网部的某某某，他们比较对口”，这种时候我一般讲：“是，约了X网部的，嗨，刘处，路过许昌给放份儿资料而已，我也知道xx公司已经给许昌合作呢，没别的，过去一趟，搞不好你下次和他压价的时候多砍下去20%呢，哈哈哈（说明：半开玩笑的说最好），反正各个市场我肯定是都要走到的，到了给您电话”—— 如果你够沉稳，又提到了上面这些点，一般的客户约见一下都不是什么大问题的，当然了，还是老话，就是个概率，也会遇上死活不给你面子的，那能咋样啊？心灵蹂躏一下呗，嘿嘿。而且后面我往下说别的案例的时候，你会了解到，其实对方不给你面子甚至向你发飙，都可能是机会的，只要你的反应正确。而且就算是电话里没一下约到，也有别的办法。今天不多说这些，总结下：

　　客户都有职业责任，包括职业的倾向需求，包括职业的层级需求。这两方面在交流、提供资料、讨价还价的砝码选择等等方面都要依人而定，考虑他的职业责任需求。
　　好了，好了，洗了睡！嗯，今天写的不少吧，嘿嘿
　　日期：2012-04-01 02:28:04
　　嗯，来了，呵呵。刚回来家，出差办事儿。把资料打了下包，比较大，发邮件估计比较麻烦，而且现在各个网盘都似乎被封了，和新浪微博差不多，禁止分享功能。想来想去就这么个方法吧：
　　1. 我发到一个公共邮箱，我看有兄弟帮忙申请了，那就用那个吧。dhzwd314@163.com，邮箱密码：2012314；
　　2. 文档本身带了密码，因为资料里面有些有版权的内容，放到网上随意下载不是好，留了邮箱的兄弟，我发文档解压密码到你邮箱，要是有些发的慢了点儿，忍着吧，嘿嘿，老刀说了发就不会食言，别一堆消息过来催。
　　3. 说明下里面的内容：涉及一些老刀自己认可的在销售技巧、销售管理、销售修为的阅读资料、以及定期客户邮件关怀的优质资料和操作方法。当然《老刀销售表》也裹在里面了