“我考虑考虑，先这样吧。”贺总口气听起来有些不置可否。
　　日期：2012-07-23 10:59:53
　　豆腐犯了什么错：
　　在一次销售中，是你（销售人员）还是客户最终决定了项目的成败？也就说，你和客户谁对签单这件事情影响大？
　　我想任何一个理智的销售的答案都会是后者：客户。人强不过命，销售强不过客户。虽然你可以一时一事操作客户，但是大部分情况下，都是客户在主导。

　　既然这样，那么一个项目前进的标志应该是客户的行动，还是销售人员的行动呢？答案也是显而易见的：只有客户动起来，项目才可能向前推动。只有销售行动，那叫瞎忙活，或者用一句文言文说：皇帝不急太监急。
　　如果还是不清楚，我举个例子，我们把一个正运作的单子比作一次旅程，假设是一次开车从北京到上海的旅程。车子里坐着两个人，一个是销售，一个是客户。
　　如果你是那个销售，你可以洗车、保养车、修车等等，一天到晚干很多活。这就好比你到客户那里了解预算、了解决策流程、了解竞争对手、建立信任等等工作。整个事情看起来都对，也似乎都应该做，但是这些活无论你干的多好，车仍然没开。车没开，项目也就仍然没有前进。
　　为什么车没开？因为客户是驾驶员，他决定了项目的速度和走向（客户对项目的控制力度远大于销售。）。他没动，一切都没动。
　　可能有销售会问了，是客户让我调研的、是客户让我写方案的、是客户让我们报价的，这算不算我在开车？这顶多算客户让你修车、客户让你洗车、客户让你保养车。不是客户让你开车，开车的永远都是客户。这点变不了。
　　所以项目前进的核心在于：你必须让客户行动起来，把车向前开。推而广之，你每次拜访客户的目的都应该是想办法让客户干活！
　　开篇的问题回答完毕。
　　‘让客户干活’在销售中有一个专门的名词，叫做：行动承诺。所谓行动承诺，就是客户将为推进项目而进行的行动保证。这个定义听起来有点拗口，说白了就是让客户参与调研、让客户参与方案制作、让客户派人参观、让客户组织讨论方案、甚至让客户签单等等。总而言之，抓住一切机会让客户干活。
　　行动承诺是一个看似简单的概念，不过，大部分对他的理解都会有偏差，我再做一下进一步的解释。

　　1、它是销售与客户达成的一种共识：比如，通过拜访，客户答应你下周二组织他们的相关领导共同讨论你的方案，这就表明客户答应你他要行动了。注意是客户的行动，不是你的。当然你和客户共同的行动也算。每一次拜访都应该向客户要出这样的承诺。否则，你只是在洗车。不能说没用，但是车没动。
　　2、它是关于行动的、不是关于语言的：这话的意思是如果客户表扬你说，你的产品很棒，你的公司很伟大、你的服务有口皆碑之类的，你就都当是屁话就行了，这些话根本没用！不要把语言尤其是赞扬的语言看成是项目取得成功的标志。项目前进的标志是客户干了什么，不是客户说了什么。你如果看中了某件衣服，想买的时候，肯定是反复试穿，而不是站旁边反复夸奖。

　　3、不要白不要：很多销售可能会有顾虑，让客户干活多不好意思啊，我们在客户面前就是孙子，人家愿意让我们干活就算是烧高香了，怎么还能让人家干活呢？但是你如果反过来想，你去拜访客户，和客户谈了两个小时，然后你好我好大家好的就离开了，没有下一步的行动计划，客户会怎么想？他是不是很可能认为你有毛病？没事来耽误他俩小时时间，他利用这时间可以干很多事，打打游戏也比和你聊天强。而你自己取得了很大的进展，这不是有毛病是什么？

　　4、要了不白要：让客户干活的意味着让客户付出成本，而正是因为这种成本大大提高了客户买你东西的可能性。这不难理解，如果你追求一个女孩，今天请她吃饭、明天请她唱歌、后天请她看电影，可是她该吃吃、该喝喝，就是什么都没付出。你结婚的可能性有多大？如果反过来，你们一起买了车，一起买了房，甚至一起生了孩子，结婚的可能性有多大？销售也一样，如何客户说你做次需求调研吧，你就把他们公司从总裁到部长折腾个遍，每人半天，折腾一周。你知道客户怎么看你？他会说，你很认真，你很负责。看到了吗？你折腾他，他觉得你是好人。而且，你折腾完了，你的对手做同样要求的时候，客户一般很难答应。没完没了的折腾谁也受不了啊。

　　5、行动承诺是个台阶：如果你问十个销售，这次拜访的目的是什么？可能有五个告诉你，为了签约。可是大部分项目你都很难第一次拜访就签约，你必须一个台阶一个台阶的走向签约的终点。行动承诺把一次又一次的拜访有效的串联了起来。使每一次拜访都尽量向上走一步。也就说，向客户索取行动承诺，不是某一次拜访的事情，而是每一次拜访的事情，除非你打算放弃这个客户。说到这，很多人可能明白了，为什么很多项目总是被无限制的拖延，原因就在于缺乏行动承诺，销售打哪是哪。你都不知道向哪走，项目当然遥遥无期。

　　6、你不要，客户不给：销售这种事，客户往往不怎么着急，着急的是我们，所以你很难指望着客户主动给你行动承诺。你必须热情而残酷的向客户要。所谓热情就是营造时机，所谓残酷就是别客气，张口要。
　　7、如果你是第一次见客户，可能行动承诺确实不好准备，如果实在不好准备，就多做几手准备，比如给自己设置一个高的目标、中的目标、低的目标。
　　8、如果在与客户的交流过程中行动承诺有调整，那也是正常的事情，情况变了，目标也可能会变，但是只要你打算玩，就必须有行动承诺。
　　日期：2012-07-23 20:13:43
　　“狠人”路峥嵘正蹲在肯德基里，通过玻璃窗看着不远处奔腾电子的办公大楼，这座楼里每个办公室的门牌，墙上的每个标语他都差不多记住了。他已经来了六次，不过他和窦富强的问题完全不一样。前三次来，他就觉得这个单子差不多了，财务部核算科的吕科长甚至已经让他准备合同了，可是他第四次来的时候，吕科长辞职了。这真是天上掉砖头正好砸到了自己头上。不过这还不算完，接下来路峥嵘又和新来的张科长接洽，两次就差不多混熟了。正打算今天谈正事的时候，张科长又辞职了。搞得路峥嵘是欲哭无泪：老天爷啊，你睁睁眼吧，两块砖头都抡我头上了，哪有这样准的，偏点不行吗。我没得罪你老人家啊？”

　　客观的说，路峥嵘也不是没收获，至少财务科的其他人还没都辞职，路峥嵘和他们混的也算熟，他每次来，都给财务科的大姐大妈们买点小零食之类的。哄得她们天天盼路峥嵘来。这次张科长辞职、候科长上任就是徐大姐给他发的短信。
　　接到短信，路峥嵘先是愤怒的大骂三声，然后立刻快马加鞭的跑来了。