那么如何利用这中价格的变化了,首先,公司的价格变化,业务员是第一时间接到通知了的,公司每周都要我们汇报客户的库存情况,在 调价之前要核算补差情况,因此,你必须提前知到调价机密.计划员是你的最佳内线,然后你报客户的库存时,把一些要调价的机型的库存尽量报大一些,给客户增加补差金额,客户这边你必须清理他的实际库存,这样到了月底对帐单上面就会多出一部分金额,这部分金额累计起来,你就可以解决客户提出的展台制作问题,也可以解决客户的已经淘汰机型(淘汰机型公司已经剔除了价格表,不存在补差了)的补差问题.总之这些钱你可以解决很多问题的.

　　其次,价格的变化可以帮助你来掌控客户的提货计划:比如A机型很长时间没有价格变化了,客户如果提出计划10台的话,你可以要求他减少要货计划,过几天价格变化,客户会很感谢你帮他省了钱.或者你已经知道B机型价格降了,客户那里还有部分库存,你就需要把价格表做手脚后再给他,同时催促客户尽快销售B机型,减少库存,等他库存清空后,在通知价格变化,几个回合之后,客户的提货计划绝对要听你的意见.

　　最后利用价格变化来做推广活动,价格的变化后,有的客户会有一些库存过了补差期,得不到补差,积压下去,就不能跟上市场的节奏,最好的办法是做活动,打特价销售出去,这样以来,客户就会主动要求你去帮他做活动,由于是客户主动要求,因此我们在活动的策划方面就有多的余地,只要他的活动不亏本,其他的要求他们都会满足我们,我们就可以让客户承担部分活动费用,减少自己区域的费用压力,调剂到一些比较困难的地区.

　　日期：2009-1-4 21:38:00
　　随着对市场的掌控力度越来越强,我的任务压力就越来越小,9月的时候我的主要精力放在了建始,张老板为了进一步巩固自己在市场上的地位,倾其所有买了更大的卖场,装修进入了最后阶段,张老板的资金很紧张,已经到了我们的品牌连样机都卖完了,都没有钱提货,他要求公司给予信用支持,没有得到公司的响应,主要是公司看到他的资金紧张,如果新卖场开业达不到应有的局面,他的资金链随时都有断裂的危险,另一个品牌乘机给张老板大量赊销,本来一直被我压制的品牌此时借机开始发力,大投入的结果是造成张老板对我公司怨气越多.

　　开业的事情千头万绪,我也被张老板邀请过来策划开业促销活动和培训新员工.本来事情进行的很顺利,开业前7天,张老板给我10万的承兑,让我安排货源,结果我的计划报到公司的时候,被韩经理要求修改一部分,因为本次的要货用来开业的库存,对于客户来讲,什么机型销售最快,就应该提什么货,但是,韩经理却要求张老板必须上样三款背投电视,遭到了张老板的拒绝,因为,另一个品牌免费的提供了背投和等离子的样机,张老板需要的是资金快速周转.双方互不相让,韩经理把张老板的货停了,张老板气的要去跟韩经理拼命,双方在电话里差点动刀子.最后在宜昌的孙经理的协调下,张老板同意提背投,孙经理答应给予开业支持5万元的货物,但必须于开业后的第二天归还.双方虽然还有怨气,但也都把注意力转移到了开业的事情上面.

　　开业的盛况足以震撼全城,小小的县城像过节一样,顾客把整个商场挤的水泻不通,我们恩施办的全体人员全部到达参加,负责销售自己的货物,另一个品牌来了更多人,甚至把促销员都调过来了,就想借此机会跟我们扳手腕,如果这次把我们打下去了,从次,他们在建始县就可以占领导地位了.但是他们低估了我们的人员的能力,这一年,我们可是都从活动中实战出来的,对于大场面见的多,知道怎么对付.

　　开业的当天上午,我们把所有的库存就清空了，另一个品牌还只销售三台,中午后,我们就开始歇息了,另一个品牌才开始卖点出去,张老板自己都感慨不已,他甚至说:就是一堆狗屎,帖上你们公司的LOGO,我这里都能卖出去.
　　开业之后,我在韩经理的暗示下,我写了一个稿子有发表在了内刊上,国庆节过后我们回宜昌参加季度会议,这一次会议又对我的职业生涯产生了影响.
　　由于宜昌经营部在以旧换新中的出色表现,武汉分公司组织全省的经营部经理来宜昌参加我们的会议,学习宜昌,经营部为了展示员工精神风貌,要求所有业务都用PPT述职,但是可笑的是,大部分人都不会用这个普通的办公软件,我接到通知后精心的准备了自己的PPT.回到宜昌后,发现大家都在让计划员帮着做PPT,计划员加班帮大家,最后问我的怎么样,我说自己做好了.由于别人的述职报告都是计划员一个人赶的,因此,基本上都格式差不多.大家都不知道我的怎么样的.当第二天的会议开始后轮到我汇报工作的时候,我的报告可以用惊艳来形容.首先我的报告一看就是自己做的，跟大家的格式都不一样.其次,我上个季度是即将淘汰的人,这个季度却是顺数第二名.最后,是自己的演讲算的上比较精彩,结尾是用自己自编的一个哲理小故事首尾.分公司总经理带头起立鼓掌,孙经理也满是惊喜,韩经理也没有料到我做了这样的准备,报告里面适度的对孙,韩的夸奖,让他们觉得面子足足的,我帮他们诠释了宜昌这个季度取得成功的精髓.

　　从此,我开始小有名气了,特别在湖北网络,分公司老总也开始关注我的发展.有领导关注是好事,但是也有麻烦,从此我开始了面临公司内部政治斗争的考验
　　日期：2009-1-7 20:47:00
　　03年底的时候,我的业绩竟然排进了武汉分公司前十名,荣获了武汉分公司十佳业务员.回首一年的经历,除了存折上多了5万元外,其他的收获就是业绩稳定了,但是从此我也开始了公司内部的政治生涯.
　　我本无意去跟别人争什么,成了万元户,可以大块吃肉已经让我很开心了,但是我突出的表现,已经引起了别人的注意,我因此也成了别人眼中的竞争对象.我身不由己的参与了斗争.
　　由于武汉分公司的突出业绩,到了年底的时候,就意味着很多人将得到提升,很多人都在为梦想中的职位暗斗,孙经理想着分公司总经理的位置,韩经理也想着经营部经理的位置,他们都有这个实力,但是,03年底是他们唯一的机会,如果04年不能调整的话,就意味着再干一年,而明年的业绩如果出现下滑,那么他们的职业生涯也就会滑坡.正当他们憧憬着未来的时候,我竟然也被迫加入了这个行列.

　　03年12月武汉分公司的总结会议,也是庆功大会.我因为是十佳业务员,要参加颁奖晚会,所以也来到武汉参加,会议结束后,分公司总经理在第二天中午单独宴请宜昌经营部代表,酒桌上,分公司突然爆料:明年韩经理调离恩施,到外省一个经营部任经理,我出任恩施办事处经理.在场的所有人员都很惊讶,倒不是韩经理的调离,而是我将出任恩施办经理,要知道,我才进公司一年,而且还只有23岁.虽然大家都很惊讶,但是大家都没有发表意见,也就是说,大家都保留意见,我自己也很以外,以前没有任何人跟我说过这个.说明大家都不知道这个安排.

　　回答宜昌后,我本以为孙经理或者韩经理会找我谈话,但是他们都没有说什么,我继续我的业务生涯.