日期：2010-11-2 21:17:00

　　　　直到看完那两张光盘，我才隐约感觉到自己销售的出路在哪里。我天生成不了出色业务员，对人际的愚顿也决定了我是个“关系”高手。大仙儿讲的那些，不正是我这样的人要去走的路吗？我要成为那个样子！那个通过专业的形象、丰富的知识、出色的演讲，让客户认同、接受、甚至尊重我的那个人！
　　我找来《哈佛辩护》那本书。应该说，那是一本不错的书。里面有很多的案例，其中一个让我印象深刻。在一个村庄旁边有条铁轨。一次装着化学品的火车在这里翻车了。村里的人们开始要说法。为了打赢这场官司，律师团花了大量的时间和精力，做了非常全面深入的调研。甚至，包括货车的装车与运行、铁路建设时的设计方案、铁路维修计划，等等。在最后的辩论中，律师团通过严密的逻辑，在大家都意想不到的环节，找到了足以撬动整个案子的支点，从而一举推翻了被告方面的逻辑。说实话，他们调研的角度与深度，确实非常人所能想到的。而正是这个非常人所能想，恰恰超出了常人的惯性思维。如果是人人都能想到的，估计早被对方严防死守了。

　　回想大仙儿说的，要掌握专业知识，要注意积累，要做深入的调研。我慢慢体会到，我的产品和方案要想销售给客户，我必须也要做大量的调研，真正去了解客户的业务运作过程，以及业务运作过程的种种原因导致的问题。而那些导致问题的原因，可能正是他们忽略的、甚至习以为常的事情！这要花多大的精力啊？何况哪个客户会让我们如此深入地调研他们的企业？
　　就算有了大量的专业知识和背景支撑，但我们的目的是销售，是把产品卖出去！这就要在客户的业务场景和我们的产品之间，建立起一个合情合理、经得起推敲的严密逻辑，而这个逻辑必须要严谨，经得起考验。这个逻辑怎么找呢？年纪轻轻的我面对客户，这样的逻辑会不会不攻自破呢？
　　有了情境，有了逻辑，仍然不足够。我们还需要通过演讲和沟通，通过讲述对方的一些具体场景，引出问题、引发思考、引起共鸣。要让对方相信其中的这个逻辑，然后接受并认同我们的观点。这就更需要功力了。往往在这个过程中，我们有一个地方出现错误或偏差，就会让整个逻辑土崩瓦解，精心构建起来的“信任”会在顷刻之间化为乌有。所以，这需要非常高招的表达能力，并且只有具备了外在的专业形象、丰富的专业知识，这一切才可能得以实现。那我得修炼到何年何月啊？

　　这样看来，真正的销售高手，要剥开产品和业务的表面现象，剖析其内在本质与联系，从最薄弱的环节寻找突破口。通过调研掌握大量的素材与信息。然后进行逻辑推理与分析，通过演讲和沟通，让人相信其中的逻辑，然后接受并认同我们的观点。道理好像是这个道理。这么做，确实和“出色业务员”和“油哥”的做法截然不同。不过，这么做，也忒难了吧！
　　难不怕，就怕没办法。事因难能，所以可贵。迎难而上才有意思。我就愿意做难做的事，那样的事做成了才有成就感，才刺激！
　　我决定先从专业知识开始下手。还好我有一些功底，再加上干过实施，理解起来也不是很费劲。再加上有大仙儿PPT里那“五个圈儿”，我反复听、反复记、反复琢磨，很快我就能一套一套地背下来了！
　　我还要学会掌握信息。从那时候，我开始关注对手头项目的信息收集，上网站，了解企业基础情况，生产什么产品，产量产值如何。他们有什么生产线，用什么原料，通过什么工艺，产品是什么样，生产和管理上可能存在什么问题。没事了，我就到处找这方面的资料，下载下来琢磨。再画画简单的流程示意图，也像大仙儿一样标标哪里可能有问题。

　　有了专业知识和信息，逻辑分析应该问题不大。毕竟角度不同，我们是做信息化的，有了信息化的手段，客户在管理和业务运作上会和原来的方式方法不同。他们习惯的事情，信息化可以“变得不一样”，从而带来意外的效果。
　　演讲技巧，这可要了我的小命。虽然我以前是讲课的，但那都是对着操作人员讲，没什么压力，何况是讲我最熟悉的软件产品。后来见识了福哥的光辉形象，本打算用三年达到他那水平，结果总经理要求我半年就要实现。本来是有机会在那个美丽的海滨城市登台讲一讲，结果却憋在旁边餐厅的角落里给领导写讲稿。到现在为止，我还没有一次像样的演讲机会，我的演讲，怎么可能……
　　管不了那么多了，能从哪里开始，就先从哪里开始吧。于是我更加勤勉地学习产品知识、专业知识、客户知识。我隐约感觉，如果我知道多了，就会自信。自信了，演讲应该也不是什么问题。我又不结巴。
　　那时候我手头刚好有一两家单位，是不是和他们去讲讲那五个圈儿呢？对，应该去讲讲，看看效果怎么样。反正也没什么好的方法。还得跟副总以上的人讲，给办公室或信息部的人，他们可能听不明白！可我又是背下来的，本来讲起来就如履薄冰、如邻深渊，万一对方打断我问个问题，我能应付得了吗？要是应付不了，那岂不直接成了小白兔被挂墙上了？！
　　唉，如果有机会能近距离接触一下这位大仙儿好就好！特别是如果能跟着他一起去打个单子，现场听听他是怎么讲的，找找感觉，偷学几招儿，那有多好！
　　想什么来什么。前赶后凑，还真有了个和这位大仙儿一起去打单的机会，哈！
日期：2010-11-02　23:02:33

　　25.玄之又玄