千万不能做那种只和管理者打交道就自以为高人一等、目空一切的猎头，那样就把自己的路走窄了。”
　　“哦。你怕我不接地气？”
　　“是啊。”吴芳笑着看她一眼，忽然问：“你一定很好奇我在汉河怎么做的业绩吧？”
　　许静连连点头。
　　“老高那人有点欺人太甚，不给人、不给资源。他那人以为业绩都是部下做的，当领导就是揣手做掌柜没必要自己做事。
　　他以为没部下、不给客户我会自动饿死。可我又不是他，怎么会干等着？”
　　“于是呢？”

　　“我要主动出击呀。”吴芳抹了下鬓角的发丝继续说。
　　“我去找联合通信的宋总，可他当时正要安排公司总部搬迁的事，顾不上理我。
　　我听他偶然提到手里的搬家公司力量不够，就联系了自己认识的两家过来帮忙。他们很够朋友，也义气，只收了成本价。到搬家那天我也去了现场，帮着协调、联络。
　　忙了两三天，等全都就位了，老宋不好意思非要请我吃饭。桌上他给我敬酒，约我到办公室去找他。

　　第一笔两千三百万就是这么谈成的。”
　　“哦，”许静点头：“还真是一波三折呀！我还以为吃饭的时候他就会问你呢，结果还是去办公室谈？”
　　“做事要看人。像老宋那人他肯定公事不会在外面谈，这才是他的风格，也符合纪律要求。
　　如果不明白这个道理，贸然开口他一定不接话茬，甚至不再接触了。”
　　吴芳把最后一只蒸饺夹起来，说：“所以你不能自以为是，不能自说自话，而要实事求是、灵活地看每个人、每件事，针对不同情况制定不同的策略。这就是脚踏实地！”
　　“明白了。”许静看着碗里的馄饨轻轻点头：“志存高远，脚踏实地。就是说心里有‘黄坛子’，但要是饿了也能凑合蒸饺。”

　　吴芳“哧”地一笑，伸出右手小指在她脑袋上点了下子：“不错，孺子可教也！”
　　“呃，不过你这业绩……搞得动静有点大了。”
　　“唉，没办法呀！人家都骑在脖子上了，哪有不反击的道理？”
　　“就不能少做点？”
　　吴芳摇摇头。“和朱总说好的业绩要求摆在那里，我第一次做不知轻重，所以只能有机会就抓住。
　　再者，为了提高成功率，当时找的都是大企业，他们分过来需求怎会是几十万、百万级的小单？

　　我倒是后悔这段期间里没多接触朱总，如果能尽量保持步调协同，可能不会发生后面这么多反应。”
　　“也不一定。”许静摇头：“人家就是不乐意你嘛，怎么挑毛病耍赖都可能的。
　　你看首先你和高总出发点就不同。他是为了证明面部识别没人要，所以不肯下死力去抓大客户。
　　你则是为了业绩和证明自己一往无前地朝高处冲。那结果当然也就不同了。”
　　“所以这不是产品原罪，而是有关士气和认知。”
　　吴芳放下筷子：“同样产品和价格，为什么结果差距这么大？高总后来无理取闹就是因为他没法自圆其说了，所以要用旁的事情来引开董事会的注意力。
　　这个人的德行很成问题！”
　　“难道汉河的董事会不明白，就这么看着他胡闹？”
　　吴芳靠近些，低低地告诉她：“据我的眼线说，董事会也不满意他。
　　董事会其实在头疼朱总接班人的问题。这个话题朱总一直不肯接，所以董事会借高总的手在压朱总，是给他提醒的意思。”
　　这下轮到许静惊奇了：“你才去几天，居然能有眼线了解到董事会的意思？”
　　“没什么难的。”吴芳抿嘴一笑：“遇到个董秘处的人，他老爸是我父亲以前的下属。”
　　“原来这样。”许静由衷佩服了，继而又为闺蜜担心：“既然董事会有这个想法，那他们肯定在做朱总下台的准备。老朱就没有对策？”
　　“这个我不是很清楚。”吴芳摇头：“我去的时间短，加上这段净顾着签合同了，和朱总接触确实比较少。
　　唉，这是个缺欠，往后我还得多和他或者周助理交流才行。”

　　“对。”许静表示同意：“原则上来讲你是朱总直接面试的，整个过程高总并没参与。后来也只是名义上他是上级。
　　其实你俩级别相等。你去找他要资源他做为部门第一负责人应该予以支持，但业绩汇报线还是该直接向朱总才对。如果这点目前不明确，我可以和大魏帮你做做这方面沟通。”
　　“那可多谢了。”吴芳赶紧道：“我也担心一个新人自己去要求这个会不会显得太扎眼，让人觉得这么会闹腾。如果你们做为第三方帮我给朱总递个话最好不过。”
　　说完她笑起来：“看来这顿蒸饺吃的不错，越吃你越有灵感了。那以后我得多请你来几回。”
　　“别！每回见面我给你带来的价值都那么高，结果就拿这个糊弄我，不公平啊！”
　　吴芳不说话，拎起醋壶来就往许静那碗馄饨里倒，吓得她忙用手捂住告饶。
　　用纸巾擦着手背上的醋汁，许静忽地问了句：“这个董事会，我听老周说他们似乎不怎么喜欢面部识别项目，是真的吗？”

　　“不是不喜欢，”吴芳摇摇头：“是因为这东西属于新事物，未来如何发展非常微妙。你说人是乐意拥抱自己熟悉、有把握的东西，还是不了解、可能有危险的东西呢？”
　　“当然是前者。”
　　“对嘛。这么浅显的道理你都懂，那些老先生能不明白？”吴芳笑起来。
　　“那他们要是不支持，会不会逼着朱总辞退你呀？”许静担心地看着好友。
　　吴芳叹口气：“我觉得这种可能性不是没有，但也和这边的业绩有关。业绩做得越大、利润越高，和客户关系越密切，董事会越舍不得，或者看在客户的份上他们也不敢舍。这种矛盾的心理就为朱总提供了可以操作、讲条件的空间。”

　　“哦！”许静有点明白了：“所以要尽快做大蛋糕，让他们从业绩和利润上看到未来性？”
　　“对喽！所以这就是朱总急于出业绩，看着我突飞猛进也未阻止的原因。”
　　许静点头。想了想又问：“你说的‘看在客户面上他们不敢舍’是什么意思？”
　　“嗯，我给你普及下。现在市面上也有不少面部识别相关的产品了。
　　你注意看，比较厉害的几家都有个共性，他们的产品全和公共安全服务紧密相关，比如军、公、边、海等国家强力保障单位的需求。

　　还有部分需求来自通信、交通、能源和地方系统。
　　这类客户门槛会比较高、收款周期较长、客户维护成本也略高，但利润稳定、需求量有保障，并且受政策、资金的扶持力度较大。
　　反过来看那些大呼小叫往办公楼、居民区、零售消费场所卖的产品，看上去繁花似锦、烈火烹油，甚至被称作风口、龙头。
　　虽然数量多、设计别致，价格区间差很大，但其实由于门槛相对较低，竞争程度更激烈，利润差异非常大。
　　这种不仅产品功能千差万别，而且无一例外不是急于融资、不断烧钱，说明他们收入模式有问题，支撑研发和创新相当吃力。”