“哦，原来如此啊！”许静恍然大悟。
　　“所以，如果你找企业的销售负责人，上来问人家‘人均产出多少’，对方会觉得莫名其妙，我又不是开商场，干嘛这么问？”
　　许静垂头，一副羞愧的样子。“那、那怎么办？要不我找他们重新聊一遍？”
　　“算了吧！”吴芳搡她一把。
　　“可是，我几乎把这行里的大厂都问过了呀。不从他们当中找，那只能往业外去看了。”
　　“业外也不失为一个选择。”吴芳想了想说：“本身这东西就属于新事物，目前行业很窄，可选面不大。
　　这个汉河应该也能理解，同行有多大难道他们不知道？应该没有给你这方面的硬性规定吧？”
　　“那倒没有”许静赶紧说。“不过，这寻访面可太大了，总得有个方向才好，不然小妹岂不是要累死在这五天里？”
　　“先找电子、电器这类接近的行业呗。而且，你不能看到个销售就抓过来问一通，那真要累死了。”

　　吴芳开导地说：“你瞧，销售和销售不同，卖优盘和卖主板的差很多。
　　同样出货一个亿，前者出货数量可能是后者的十几甚至几十倍，你得考虑甲方产品和价值，然后看有哪些产品是和汉河的产品定位、客户定位比较接近的，只需要和这类企业的人选沟通就行了。”
　　“嗯，这个我发现了，其他顾问也是这么说的。”许静点头：“另外师傅总说我找低了，层次不够。
　　所以我想来问问你，企业销售怎么才能看出高低来，销售负责人的人选如何区分他的能力是一般还是不凡呢？通过业绩难道还不够吗？”
　　“这个嘛……。”吴芳思索片刻，缓缓开口说：“要看从什么角度说了，企业规模不同，产品不同，客户不同，对高级销售负责人的评价标准也不同。不能单纯看销售额，因为卖口香糖和卖电脑你没法比，它不在一个级别上。
　　虽然卖东西的方法都差不多，无碍乎经销、直销这些，可十万箱口香糖的价值怎么也比不上十万台电脑吧？卖电脑呢，又不如卖时装。
　　就说你师傅喜欢的杰尼亚男装，一身下来最少也要一万五六，那可比电脑贵，而且利润也高，店铺环境也极好。
　　所以要同等规模、同类产品和近似客户群体的企业之间，从团队收入、毛利率、利润比上才可以可以比较出高低。”
　　“要这么说，那倒可以理解。”许静眨巴着眼睛似有所悟地：“人家汉河做面部识别系统，软硬件下来可贵呢，听说地铁用的闸机一套下来，光硬件就要两万。
　　地铁各出口少说需要放四、五套吧？加上软件、培训费、维护费、升级费，抵得上多少台电脑了？
　　而且朱总产品线里有一部分还采用了洛可可的工业设计，人家追求的是高级、是时尚、是潮流，他的目的就是要做行业里的杰尼亚啊！”
　　“洛可可，设计闸机？”吴芳也惊讶了，眼瞪得溜圆。
　　“嗯，银色拉丝，带摄像头的平板小屏幕，防撞的边角弧度设计，可漂亮了！”
　　“这个朱总有意思。”吴芳想想笑起来：“如今市场上人脸识别产品属于稀罕物，他这样做应该有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且还给其他竞争者树立了难以模仿和超越的榜样。”
　　“你倒理解他，他手下可不这么想，都暗地说他老糊涂了、瞎花钱呢。”
　　“他的销售总也这么说？”

　　“高总嘛嘴上不说，但行动很诚实。据说产品上市以来一年也就几百万的销售额。他心思还在老产品上，对人脸识别就抱怨什么不熟悉、不好卖、市场冷淡等等。”
　　“那都是借口！”吴芳摇头：“虽然新生事物需要市场培育的过程，但任何产品只要存在就有道理。
　　除非它根本没市场或者那市场需求是虚假的，否则一定能卖！我猜朱总不会那么傻，连市场都没搞清楚就花大代价设计、研发、生产吧？
　　估计这高总是没理解朱总意图，不了解产品和市场需求，还可能缺乏商品的销售方法和渠道，抱残守缺不肯接受新事物。
　　从这个意义上来说，他的眼界、胸怀、学习和接受能力、开拓进取能力，算不上是个合格的销售管理者。
　　你问什么是好销售或者高级的销售？
　　我个人觉得，应该是那种什么都能卖、看任何商品都可以判断出利润和市场关系，然后瞬间想象出自己发挥的空间的人。
　　或者换个说法，是看到商品，经过了解和判断能够知道其价值是否值得自己拼搏，并且因为即将获得的利润和回报两眼可以放光的那种人。
　　至于卖的是什么，口香糖还是带面部识别功能的闸机，那是次要的。
　　重点在于对产品、市场、利润、回报的敏感度，以及对自己手头人脉、渠道、供应链、营销方法合理运用的想象、把握和控制的能力。
　　优秀的销售管理者，其实团队业绩只能做参考。
　　以我的体会，业绩和不同人的努力、付出有很大关系，但更多和我刚才说的这些软性素质有关。

　　身为销售团队的管理人员，需要具备一切销售所必须具备的优秀品质。
　　比如我们经常笼统地称做‘销售感’的东西。无感的销售即使十分努力，恐怕也做不出带感销售的一半业绩来，而且越做差距会越大。
　　无感销售会把任务恨得牙痒痒，而带感销售比较轻松甚至可以超额完成。
　　同样，无感的销售团队管理者与带感的相比，其团队对产品核心竞争力的理解、信心、竞争意识，乃至最终的结果都会相差很大。

　　这就是差距，也就是你说的普通和高级的区别吧？”
　　这番话说得许静连连点头，满脸敬仰。心想果然是销售总监了，说出来一套一套的。想到这里便又问：“你上次说人家答应给你升职，把那个‘副’字去掉，兑现了没有？”
　　这时小钉钉满头大汗地跑过来，喊她妈妈讨水喝。吴芳取出她专用的小水壶递过去，看着女儿卖力地喝着，笑嘻嘻地回答：“兑现啦，立了功他们总得有点表示嘛。”
　　“立什么功？”
　　“咳！”吴芳从钉钉手里接过水壶，嘱咐她两句，等孩子跑远了，回过头来说：“帮公司要了笔四百多万的欠款。”
　　“怎么回事？”许静好奇，一般来说这种事情应该轮不上吴芳亲自出马才对。
　　“有个南方的公司。”吴芳平静地说：“刚去BD的时候我和老板很说得来，两家一直合作得不错，他几次请我去家里吃饭做客，慢慢就熟了。
　　我和他儿子小老虎玩得不亦乐乎，那小家伙肥肥的可好玩，就是天天父母难得陪，所以特黏人。今年初突然他家开始欠账，超期半年后我们派人几次三番去催都没结果。
　　于是我自己登门拜访。他知道我是干嘛去的，说我现在没钱你白来。
　　我说我也体谅你，咱们合作挺好，我想你也不会赖账，不过不知道你是不是有钱的时候能第一个还给我们公司。
　　他说你不相信我，我也没办法。我就开个玩笑说：那要不，我把小老虎抱走带他回去玩几天，等你款到了我再把他送回来，这样我对领导也有个说法。