日期：2009-08-18　09:20:34

　　对EK的人，除了“拉高”他们的期望，还有一种有效的方法，就是让他们认识到现状并不象他们感觉的那样好。
　　我们有很多客户是新兴民营企业，他们取得了非凡的成就，发展非常迅速。有很多这类企业的高层、总经理，刚开始对我们的产品和方案是没有认知的。其实大家都知道越是这类企业的高层，越有很多烦恼事，或者是经营上难题的，或者是内部管理上内耗，或是时间和精力不够，等等。正是因为他们对我们的方案没有认知，在见到我们的时候，他们不会主动地把我们的产品和方案与他们的“痛”直接关联起来。所以这些高层见到我们的时候，有多是EK状态。

　　我们去拜访这些高层的时候，大多会带上一些我们在同行业的成功案例集，案例中描述了同行企业应用我们的方案之后，在效率和成本上、在管理控制的深度和广深上，都取得了什么样的成就。案例还把客户使用之前和之后的各项目指标做了对比，一目了然。配合我们的沟通过程，适时地把这样的报告给对方看，其目的之一就是借助这个材料，让他看到自己的企业和那些使用前的企业一样，是个什么样的指标，而做过以后的企业是什么指标，从而让客户自己看到和同行的差距，这样客户就有可能认识到自己的现状可能真的没有那么好，原来现状已经落后于同行企业了。

　　也有时候我们去拜访客户，事先准备好了要询问的问题，和客户一起认识到差距所在。行业内以顾问式销售技巧和SPIN技巧居多，其核心就是帮助客户发现现在存在的问题，找到不足。
　　比如SPIN技巧，S是Situation，了解客户的现状，P是Problem，和客户一起认识现状中可能存在的不足，I是Implication，让客户联想到由此困难产生的严重后果，N就是Need-Payoff，让客户认识到这个问题解决之后的价值。有位老师解释SPIN就是在客户完好的皮肤上切开一个小口，然后把这个小刀口放大，再在这个伤口上撒些盐，让客户感觉更痛苦，然后我们问他如果不痛了感觉怎么样，会不会珍惜美好的生活。当然，这位老师说得有些偏激。这不由地让我想起了精品小品“卖拐”。

　　我们在使用这类销售技巧时，对于“如虎添翼G”型人、“亡羊补牢T”型人，会显得多少有些不舒服，因为他们内心已经有期望了，希望很多销售能够讲清“病理”所在、“根据病症开药方”就可以了。而在我们面对“我行我素EK”型人时，因为他们对现实认为很不错了。在他们对现状有着感觉的良好时，硬让他们放弃目前美妙的感受、向销售承认自己的不足，看起来有时会显得费力，甚至荒唐。

　　所以，销售技巧对于销售人员来讲，是“扎马步”、“手中的剑”。销售高手在过招时，不会记得手中有剑，而是根据情况变化、随意念而动，手中无剑。
　　我认为，客户内心是有概念的，俗话说“谁哪儿痛谁知道”，销售没有必要在客户的伤口上撒盐，让客户感觉到更痛，以把自己的产品和方案卖上个大价钱。我们应该通过探索，了解到客户内心真正的概念，然后一起寻找解决这个问题或达成这个愿景的方法。无论是哪种沟通和拜访技巧，我们都是在和客户一起寻找并建立“差距”。
　　从策略销售来讲，我们关注的整个组织和结构，所以我们制定有效的策略，在关注每个人的同时，更要关注每个人在决策组织、决策链条上的关系。
　　我曾在项目中遇到一位总经理。那个项目我们是和董事长和其夫人直接谈的，他夫人是主管经销的副总。总经理是从外面聘请来的职业经理，主要负责生产和内部管理。当时董事长和副总非常支持这个项目，因为这能够帮他们加强对企业的控制、降低成本。而总经理作为“外来人”，觉得这个项目就象给自己上的“紧箍咒”，感觉公司没有必要上这样的项目，他对这个项目一直很EK。

　　后来董事长为了推进项目，由这位总经理担任项目总监，在前期负责主持调研会议、交流会议，签订合同之后负责整体项目的实施工作，把这个项目的成败纳入这位总经理的重要考核指标。因为这位总经理被董事长和董事会授权负责此事，他开始积极地向我们征求意见，深入了解具体情况，并和我们一起制定解决方案。就是因为领导的“特殊关照”，这位总经理从一位EK变成了T。
　　我们有很多这样的经历，客户中某个角色觉得有没有我们的方案无所谓，根本不支持我们的项目。他的领导偏就安排这些人来负责此项工作，甚至在公司内公开表示“这个工作完不成，就是这个领导的态度和能力问题”之类。因为这个角色之前的现状不差，正是因为领导施加压力，从而使“现状”变差了，他不得不改变。
　　当然，借助领导施压是比较危险的做法，因为人们不希望改变自己的意愿而顺从他人。但对于一些EK型的人，当我们没有更好的办法帮他建立期望时，这或许是个有效的方法。我们要特别注意，这时候我们更不能仰仗着领导的支持而忽略他，必须要更尊重、更重视他才可以，让他感觉我们积极地工作，也是在帮他完成领导的任务，以维护现状的平稳，让客户感觉我们是在帮助他成功，帮他实现自己的“赢”。

　　听说过这样的话“没有差距，就没有改变”、“没有差距，就没有购买”。这种差距是客户现实与期望之间的、是需要我们的方案来帮他满足和实现的，所以帮助“我行我素EK”的人或是拉高期望、或是让他感觉现状变差，从而建立他们现实与期望之间的差距，再把我们的方案与他们的这个差距关联起来，客户就会愿意用我们的方案填充这个差距。
日期：2009-08-18　12:17:09

　　如何应对自满自负
　　人们之所以会自满乃至自负，因为他们感觉现实的情况大大超出了他们的想象，甚至比预期要好得多。持有这种态度的人，是非常相信自己的感觉的。如果对这种人好言相劝，向他提出一些忠告，他会觉得你“班门弄斧”。人在忘我和陶醉的时候，是听不进任何意见的。这就是我们提到很OC的人。
　　一个小学生数学成绩总超不过95分，为此没少挨爸爸训。在一次期末的考试中，他破天慌地考了98分，这可把这个小朋友高兴坏了。他抱着打着红红的“98”的卷子，一路飞奔到家里，迫不急待地把那个闪着光芒的“98”给他的爸爸看。他爸爸看完之后，扭头问他“你为什么不考100分呢？别太得意，赶紧学习去！”取得这么好的成绩，不仅没有得到表扬，还被爸爸当头泼了一盆冷水，这位小朋友回到自己房间，狠狠地在卷上划了好多大叉叉，自此他对数学再也提不起兴趣。

　　在一个人OC的时候，我们很难通过“泼冷水”来让他清醒，或打击他。
　　就象我们自己刚刚装修好自己的新房，自己觉得效果太好了，真的超出了想象和预期，太漂亮了！我们对这个房子装修效果感觉很OC。如果这时候有个朋友来到家里，看到精心设计的罗马柱说“这里为什么立根柱子啊，跟电线杆似的，傻乎乎的！”看到我们感觉很温馨的卧室墙壁说“你们的墙为什么刷成淡黄色的啊，跟二星宾馆似的，没档次！”又看到我们精心选择的实木地板说“这地板怎么看上去脏乎乎的，跟没擦干净似的！”

　　当我们正陶醉在完美的装修效果中、等待朋友的夸耀和羡慕时，听到朋友这样的评价，我们恨不得把这个朋友踢出去，至少我们心里极度地不舒服，不是吗？如果这个朋友想推销一套家庭用中央空调给你，你会购买吗？这就是我们给OC人“泼冷水”的效果。
　　有很多客户感觉他们的企业发展得非常好了，现在的情况比当初想象的还要好，他对现在取得的成绩非常陶醉，非常希望得到别人的赞美。虽然这他的OC自满或自负可能是因为他对真实情况掌握的信息不足，对现实产生了错觉，也可能是他对自己的要求太低，无论如何，他们对销售的方案改变他们美好现状，有强烈的抵触，甚至充满了抗拒。
　　给对方带来坏消息的人，在对方眼中这个人也显得那么可恶，因为他带来的是痛苦。如果这时候我们没有忽悠他，他的内心已经感觉很失落了。如果我们再用残酷的现实来打击他一下，他会是什么感觉呢？那盆冷水对他的印象，可能导致我们永远再没有机会和他做生意。