接下来的工作就可以有续地开展了。为了更清晰地了解客户的业务现状，同时表示对使用部门UB的重视，我们根据客户情况安排顾问进厂做了调研，精心地准备了解决方案建议书。事实证明，我们对使用部门的重视对于我们拿下项目起到了比较重要的作用，经营处长后来明确表示会支持我们方案，因为竞争对手几乎没有和他单独做过交流。

　　客户经理通过一段时间的接触，已经和客户中的多个人建立了良好的关系，包括刚开始的总工和那位曾经阻挡我们的处长，还有企管办主任等。通过细致精心的工作，客户不仅让我们对标书起草提出建议，我们还在关键时刻根据各种信息和客户的建议制定了有效的价格策略，通过有序的招标流程和商务谈判，成功地拿下了这个项目！
　　这个项目是在竞争对手有较大优势的情况下我们后来居上，运气固然是一方面，而在每个重要时刻抓住重要的机会制定正确的策略，面对不同关键人做出正确的事情，则是这个项目成功的关键要素。
　　在这个案例中，我们刚开始是无法接近客户高层的，几次约见都被那位处长挡了回来。他为什么刚开始不愿意把我们引荐给客户高层，而后来又主要把我们介绍给董事长呢？很显然我们做对了一件事情，就是不仅没有放弃而是更加重视这样的关键人，并给通过努力来证明他引荐我们是有价值的，对他是有帮助的。

日期：2009-08-01　14:01:36

　　案例中在客户参观完同行业时，还不确定会不会到我们当地的公司来参观，当时即使“劫持”到公司客户也一种怀疑甚至是敌对的态度，直到我们通过关键问题捕捉他们上项目的需求之后，客户才认为我们是可以帮助企业的，而这些关键决策者会通过项目的成功带来自己不同的成功。那次在分公司交流之后，那位阻挡我们的处长为什么会红光满面，因为事实证明他给总工推荐我们，不仅帮他挣足了面子，更证明他在采购中“公平、公正、公开”地选择真正优秀有实力的供应商，这是当时他个人的“赢”，这件事情不仅让他个人得到“赢”，还让他赢得了总工的信任。

　　那位总工从只给我们十五分钟介绍方案，到后来在企业内部组织起这样一次关键的交流，主动地把我们介绍给董事长和其他高层，他为什么后来不会阻挡我们与高层的见面呢？后来我们了解这位总工性格豪爽耿直、注重结果，因为清廉公正而深得董事长的信任。我们的行业经验、解决方案、公司实力等这些能够带给客户的“业务结果”，证明了他把能够真正解决企业问题的方案和供应商介绍给公司，不仅是他为人处事的原则，他个人的“赢”，更是对董事长信任的回报，能够更好地赢得董事长的信任。

　　所以，当我们希望约见高层而被某个难缠的角色阻挡的时候，并不是因为他有多可恶，或是他故意和我们做对，很可能是因为没有让他看到引荐我们的理由，他把我们这样一个“心里没底”的厂商介绍给高管或他的上级，事情会是什么情况都根本无法预料，局面一旦失控，就更加证明了这位推荐的无能，这是他所不希望看到的。
　　如果我们希望他不再阻挡我们与高层的拜访，只有一个办法――做能帮那些阻挡者赢得他老板信任的事情，只有这样才能赢得那些难缠者信任，就象案例中那个见过世面的处长和那个位高权重的总工。
　　如何才能让阻拦者知道我们能够帮他赢得他老板的信任呢？这就是我们销售要做的工作，比如如何体现我们的专业水平、如何展现我们的丰富经验，如何让客户感觉我们真的是在为他着想，等等。只有让阻挡都看到并且赢得他的信任之后，我们才能让他相信“把我们引荐给高层”是对他有帮助是，能够帮他赢得老板对他的信任。
　　如何赢得信任是门学问，会在“客户信任销售”中专门做为技巧来分析总结。
　　还有很多销售并没有对阻挡着引起足够的重视，那些销售会在被阻拦之后扭头低声嘀咕“你算老几，牛什么牛”、“我认识你们的谁谁谁，你还敢跟我牛”、“等我和你们老大在一起的时候，看你怎么低头哈腰”。或许我们与这位阻挡者的高层有着良好的关系，根本不把这个人放在眼里，凭借那种良好的关系试图绕过阻挡者，岂不知这么做会给自己埋下危险隐患。忽略即是威胁，忽略容易引起报复，在销售中我们对任何一个角色者的威胁都是一颗随时会爆炸的雷，要随时小心他因为被忽略而怀恨在心，关键时刻跳出来把你炸得粉身碎骨。


日期：2009-08-02　17:52:34

　　见面不知道说什么
　　当拜访客户高层的时候，我们要么约不到，约到也只象征性地见个面，说些不冷不热的话。很多销售更担心我们说错话，见了面反倒不如不见的好。
　　有的销售害怕见到客户高层，进到总经理办公室就紧张，象小学生进了校长的办公室，手脚都不知道怎么放。有的销售为见某位高层做了充分的准备，曾经有很多销售跟我说“我这次拜访客户是为他告诉他……”，准备了一大堆要说的话，一见面就机关枪一样把那些准备好的话全部抛出来，也不管对方是不是在听。很多销售只能在未见过客户高层的情况下，以高层或专家的头衔为理由，把高层领导或专家推上去，让他们出面想办法搞定，这样一来，我们把项目的成败寄希望于碰碰运气。

　　我们有时候对高层有恐惧心理是正常的，因为复杂销售的决策者往往管辖着几千几万人，手里掌管着几亿甚至几十亿的资产，位高权重名声在外，在企业里谈起这个人无不敬仰，有着精神领袖一样的崇拜，让我们的销售去见这样的决策者，能不紧张吗？如果总想他们拥有多少资产，有什么样的身价，电视报纸上的形象是多么光辉，我们发现越想就越紧张，其实在这些光环背后他们依然是个人，是个普通的人。

　　曾经有位朋友跟我到一位亲戚家串门，那位亲戚是位市级领导。那天这位亲戚和我们一起坐下来聊天，一样和我们开玩笑，一样丢烟过来让我们抽，讲得起兴时手舞足蹈。朋友出来后和我说“这和电视上看到的一脸严肃的光辉形象可千差万别啊”，我说“他本来就是这样的”。做过多年销售的老手都知道，越大的老板道行越深，他们和蔼不张扬，不用炫耀自己的权利和地位。如果换个角度考虑，他们也是一个有家庭过着正常生活的人，他们也喜欢种花养鱼，或是也喜欢琴棋书画，也会象正常人视自己的孙子为掌上明珠，或是为了孩子升学问题而伤脑筋，他们都有自己生活的苦恼与快乐。

　　所以，我们面对客户高层的时候，没有必要有太多的恐惧。我们去拜访他是要为他解决他所关心的问题，我们要做的事情，就是了解客户高层所关心的具体问题是什么。
　　在我负责营销学院这段日子里，总能接到一些培训公司打来的电话，或是接待他们的来访。很多向我们推荐课程的客户经理打电话的时候，好象根本没有想好要说什么，就是“打个电话联系一下”，还找出很多“近期工作忙不忙啊”、“天气真热啊”、“日食看了没有啊”这类的话题，希望借此打开局面，引起双方说话的兴趣点。在接这种电话的时候，我有一种马上挂掉的冲动，我甚至想和他说“有事说事，没事别耽误我的时间”。可是反观我们很多销售在拜访客户的时候，一样是没有想好要和对方说什么，只是“打个电话联系一下”、“加强联系增进感情”这样的理由，不知道电话那头的客户是不是也如此反感。假如对方是客户的高层，我们下次还有没有机会与他通话。

　　我们很多时候真的没有想好为什么要见高层，见高层希望达到什么具体明确的目的，而更多的情况是认为这个阶段真的很有必要见这位高层，为了见高层而见高层，还有的销售说见这位高层是想“让他支持我”，甚至有的销售因为竞争对手与这位高层见过了，我们必须也要见一见，否则就要吃亏。如果没有一个合适的理由，见对方不知道说什么，也不知道要达到什么目的，那我们为什么要见呢？


日期：2009-08-03　11:02:34

　　约见客户要有理由
　　客户的高层的日程被排得满满的，每天都要处理很多事情，如果这位高层同意和我们见面，那么会面这件事情一定是在他日程表里的“重要且紧急”的时间管理象限。客户抽出宝贵的时间来见我们，一定是认为这件事情值得他花时间和精力，在他内心深入一定想得到些什么。
　　我们在销售中经常约见客户，在很多次的培训中当大家制定面向每个决策者的“行动目标”和“约见理由”时，大部分写的是“礼节性拜访、表示重视、加深印象”、“给他递张名片，告诉他我们公司也来参与这个项目”、“让他知道我们方案的优势”、“给他演示产品，告诉他我们的产品有多好”、“吃个饭，拉近关系”、“加深印象”、“公关”、“希望他更支持我”等，客户经理去见客户能提出一百个理由，这些理由在客户经理看来是把项目向前推荐了一步，也是销售成功的必经之路，但这些理由让客户看不到他见我们的一个充分的理由。