有时候我们感觉对直接询问客户这类态度的问题有些为难，因为我们知道让客户给出讲出实话是件很不容易的事情，而恰恰这个“不容易”就是我们所要解决的问题和突破的目标。有时候我们问了，但客或置之不理或言不由衷，甚至他们自己也不知道真正想要什么。更有些人不愿意让你知道他内心的想法。在这种情况下，我们不能只通过支言片语的理解来判断他们的个人期望，而要通过细致分析和其他方式相结合才能弄懂他想要的究竟是什么。

　　如果客户只愿意和我们讨论方案和业务的事情，如果我们问客户这类态度的问题而得到的是客套的回答，甚至是漠不关心的回答，那我们要小心了。可能我们的方案以及对业务的结果对他来讲可能不是期望的，或是不愿意看到的，那么我们必须再重新探寻他的赢在哪里。所以我们要小心提防那些只和我们探讨业务、不愿意涉及个人期望的人。

　　有时候我们可以请教COACH，因为COACH可以指导帮助我的人。
　　推测也好、判断也好、猜测也好，这些都是不能保证完全准确的，而如果我们根据这个不能完全准备的信息制定了作战计划，那么后果的严重性可想而知。如果有些人我们确实难以琢磨，我们可以去请教我们的COACH或企业内坚定的支持者，可能这些人之间可能相互很了解，这样的人可以告诉我们比较完整的信息，这样的方法可能会有效。我曾经遇到过这样的事情，有个朋友请我帮他向另一家企业推荐他们的产品，当时他无法判断一个关键角色的态度和真正需求，他想拿钱来搞定，这时候来征求我的意见。我告诉他“你千万不要这么做，这么做会毁了你的单子。这个人对这方面是很敏感的，他认为这样做是看低他，他是想把这件事情做成而在他与另外一个人的升职竞争中增加筹码”。因为我和客户的这个人是多年的好朋友，我也是想帮他，所以我愿意把他的赢告诉那个销售。在更多的时候当我们被问及这方面的事情时，除非是和询问我们的人关系一般，或关系到特别隐私的问题，大多数情况下我们会把所知道的事情告诉对方的。

　　续：
　　细心的销售可以根据客户的生活态度等方式来判断，并加以验证。
　　有经验的销售可以从肢体语言来判断，并加以验证。
　　甚至还有江湖老手可以根据相貌和形体特征判断，并得以验证。

日期：2009-07-22　22:15:40

　　有时候我们可以请教COACH，因为COACH可以指导帮助我的人。
　　推测也好、判断也好、猜测也好，这些都是不能保证完全准确的，而如果我们根据这个不能完全准备的信息制定了作战计划，那么后果的严重性可想而知。如果有些人我们确实难以琢磨，我们可以去请教我们的COACH或企业内坚定的支持者，可能这些人之间可能相互很了解，这样的人可以告诉我们比较完整的信息，这样的方法可能会有效。我曾经遇到过这样的事情，有个朋友请我帮他向另一家企业推荐他们的产品，当时他无法判断一个关键角色的态度和真正需求，他想拿钱来搞定，这时候来征求我的意见。我告诉他“你千万不要这么做，这么做会毁了你的单子。这个人对这方面是很敏感的，他认为这样做是看低他，他是想把这件事情做成而在他与另外一个人的升职竞争中增加筹码”。因为我和客户的这个人是多年的好朋友，我也是想帮他，所以我愿意把他的赢告诉那个销售。在更多的时候当我们被问及这方面的事情时，除非是和询问我们的人关系一般，或关系到特别隐私的问题，大多数情况下我们会把所知道的事情告诉对方的。

　　细心的销售可以根据客户的生活态度等方式来判断，并加以验证。
　　我们在和客户沟通都会聊一些对方感兴趣的话题，有时候我们可以从对方感兴趣的话题中感受他的倾向。比如一个比较喜欢摄影的客户和一个比较喜欢读历史的客户，他们“赢”的倾向可能会有所不同。有时候看到客户开的车甚至和他谈起车，客户对不同汽车品牌的反馈也可以看出他的倾向，是实用，是张扬，是品味，还是其他。
　　有时候走进客户办公室，我们可以根据他的桌椅大小、摆放位置、座位朝向等判断一个人对权利和对生活的态度。从办公的布置来看，挂着名人字画和摆满奖杯奖章的客户可能倾向有所不同，通过这些可以了解成就感是不是他最期望的。如果他的办公桌上摆放着参加各种会议以及和知名人士的合影的照片，或是办公桌上摆放着多幅孩子的照片，我们是用社会成就还是用家庭亲情作为切入口更合适。如果客户把时间安排得井井有条并且和我们的沟通很准时，那么可能他很注重精确和效率。客户的衣着、使用的手机、喝水用的杯、堆放书籍文件的方式，都能帮我们判断客户个人价值倾向，当然这些内容是要经过验证才可以作为我们制定策略的依据。

　　有一次我在一家钢铁企业总经理的办公室里，看到两个大液晶屏幕，屏幕的内容是炼钢转炉的生产情况，是通过视频技术实时反应的。而在总经理的衣架上挂着半新的安全帽和发旧的工作服，我判断这个总经理是个实干型的领导，他对现场应该非常熟悉，可能会比较关注细节，他关心的是企业运行的效率和效益，至少他的“赢”是与这些正相关的，是基于效率和效益提升的，有了这关判断我们的方案讲解和商务谈判就相对容易了，在那张单子中我们的成交价就是初次的报价，我们让总经理看到的是系统所带来的企业价值，基于企业价值又能为他个人所带来的价值。


日期：2009-07-23　19:29:11

　　有经验的销售可以从肢体语言来判断，并加以验证。
　　肢体语言是源于最原始的动物之间的本能沟通，人类作为高级动物也有很多肢体语言。肢体语言作为沟通中重要的外在表现在销售中更不应该被忽略，因为肢体语言更多时候反馈的是对方的真实想法。
　　在和我们的沟通中，针对我们的方案或建议的态度有时候是反应在肢体上。
　　比如双臂交叉报胸属于防卫。如果是双臂交叉抱胸同时两只手紧紧攥成拳头，那么他除了相当强烈的防御意识外，还有十分明显的敌意，如果同时对方脸上还伴有双唇紧闭的微笑或露出了咬牙切齿、满脸涨红的表情，对方的反抗非常激烈。如果交叉双臂抱胸的同时两只手紧紧抓住另一只的上臂，则反应出对方消极、拘谨、不安、紧张的心理。

　　还有双脚交叉，当对方和我们交谈时双臂和双腿都做出交叉的姿势，说明他的心绪已经游离于交谈之外，对我们的建议更多地持否定态度。如果客户在和我们的沟通中将一只脚的脚踝放在另条腿的膝盖上架着“4字腿”，那么他更多是一种争辩或争胜的态度，如果用手抓着“4字腿”，表示他不仅怀有争强好胜的态度，而且是特别有主见而且相当顽固的人，不会认同任何的观点，只会相信自己。

　　客户对我们讲出的观点是不是发自内心的真话，有时候我们可以通过肢体的语言来判断。比如说话时手摸鼻子或摸嘴的周边时，或者他的眼神游离，或者把手掌或手藏在我们的视线之外等等，可能他说的与他内心的真实想法有出入。
　　面部表情、眼睛周围、瞳孔等都是我们判断客户的情绪变化从而推测他对某件事情的态度，甚至可以由此判断他的个人价值会是在哪里。当然肢体语言不能孤立地看，要前后连惯地看、结合语境来理解，甚至不能忽略周转环境的影响。
　　肢体语言是门的科学，在我学习肢体语言的过程中，发现与中会传统的相术和识人术有着太多的不谋而合，这更验证了我一个始终坚持的观点，西方的科学始终在证实东方的“道”，科学的研究和证实对于大道而言实为沧海一粟。

日期：2009-07-23　20:32:20

　　甚至还有江湖老手可以根据相貌和形体特征判断，并得以验证。
　　境由心造、相由心生，中国传统的识人术和相术不无道理。
　　有时候我们见到一个有会有一种直觉，感觉这个有就象个贪功爱名的，感觉那个人就象喜欢被尊重爱面子的，感觉那个就象是个贪财好利的，要说具体的理由，没有，就是感觉而已。
　　我曾经在几个项目里曾验证过“五短多贵，两大不扬，鼠行好利，此为定格”这样几句话，五短身材虽看似不起眼却大多地位高贵，两腿长得过分的长往往命运不佳，走路若像老鼠般步子细碎急促，两眼又左顾右盼且目光闪烁不定者，必是贪财好利之徒。回想接触过的很多的人，具备这种特征的多是这种情况。
　　《冰鉴》是晚清中兴之臣曾国藩著述的一部关于相人识人的书，从人的神骨、刚柔、容貌、情态、须眉、声音、气色等七个方面来初步判断这个人的性格和命运。著名学者南怀瑾先生在他的《论语别裁》中谈到“有人说清代中兴名臣曾国藩有十三套学问，流传下来的只有一套《曾国藩家书》。其实流传下来的有两套，另一套是曾国藩看相的学问《冰鉴》这一部书”。