销售的菜鸟时代是刚刚跨进销售之门的无所适从，这时候帮助我们找到销售方法的是基本是顾问式销售和基本销售技巧。割麦子般的销售是面向一家客户按顾问式销售和方案式销售成功之后，可以在同行业之间的复制，加之有效的行业推进策略即为行业销售。在行业销售中凭借着专业的知识、丰富的行业经验和销售技巧可以赢下很多单子。

　　所以，方案式销售、顾问式销售和其他基本技巧是销售的敲门砖和基础，没有那些基本的销售能力是无法成为一个合适的项目销售人员的。当然这不是指一般的产品销售，也不是指面向终端客户一对一的销售，更不是说街边卖水或是菜市场卖菜的销售，我们所说的是复杂销售。
　　但当真正面对复杂销售的时候，面临客户内部多个决策者和他们之间的恩恩怨怨的时候，当我们面临突出其来的变化的时候，我们发现仅仅凭借着良好的方案优势和业务优势没有办法赢得那些大单。我们操作复杂项目更象是在碰运气，甚至是在赌博。
　　那么我们的产品或方案是如何给客户带来价值的呢？
　　我们所销售的方案或服务是一种工具，或是一种知识，或是一种思想，这是客户所需要、我们所能提供的商品。就是在这个商品面向客户转移的过程，客户付出了等量的报酬从而完了这次商品的交换。只有当客户感觉有必要时，也就是说客户的“现实”与“期望”有差距时，他们才会付出成本来购买。
　　当客户采纳我们的方案或服务时，客户的流程会随之发生“变化”。这种“变化”改变客户现有的业务流程，或是对现实的改善，或是对客户的期望的满足。正如某家客户买了办公自动化系统，那么客户通知的下发、文档的管理、会议室的预订、车辆的预订等传统的工作方式将得到改变。或者某家企业原来发工资的时候是打印工资条，需要劳资部门将工资条编制出来，并割成一个一个的小条发给每个人，在这家企业采用“短信工资条”以后，每位员工定期收到一条关于工资条的短信，而省去了做表、打印、裁纸的时间和人工成本，甚至降低了打印成本。类似这种改变更多是优化了企业的流程，或是提高了效率，或是降低了成本，或是增加了收入，或是在其他什么方面得到明确的改变。我们的方案或服务改变客户的业务流程，带给客户的是企业的价值。

　　企业经营是以股东权益最大化为目标的，企业是盈利机构，都要生存、发展乃至获利，从而实现社会价值并承担社会责任。通过“杜邦分析体系”可以将股东收益率分解为多个企业经营和管理指标。为了更好地生存或发展下去或追求更好的经济指标，企业会不断追求更快的速度、更大的收入、更低的成本、更高的效率，甚至更好的品牌、更好的市场影响力等等。而我们所提供给企业的方案或服务，就是帮助企业实现这些目标。


日期：2009-07-19　22:15:49

　　方案的角色价值
　　我们的方案或服务给客户的每种决策角色带来什么价值呢？
　　对于企业中销售面对的决策者EB而言，他们关心的问题是“这笔采购能得到什么回报”，他们关心的是企业的发展方向和战略，如何能让企业更健康地成长。如何增加销售额、如何降低成本，如何提高企业的生产效率和生产力，以及如何用更低的成本来运营企业，如何获得更大的收益，如何让企业保持健康平稳的现金流等是他们最关心的问题。如果我们的方案或服务能够给他们带来这样的价值，决策者EB就有理由选择我们的方案或服务。

　　对于企业中销售面对的方案或服务的使用者UB而言，他们往往关心“这样的方案或服务对我的工作会有什么影响”，他们关心我们所提供的产品或方案是不是能够帮他们从繁杂的工作中解脱出来，从而提高他们工作的效率和绩效，让他们更便捷更轻松地完成他们应该完成的工作，是不是能够提高他们的技能。有时候UB也很关心我们的产品或方案是不是能够稳定可靠地运行而不给他们带来什么麻烦，在他们遇到问题的时候我们能不能提供及时出色的服务来保障业务的运行，甚至他们会考虑我们的产品或方案是不是让他们易于学习和使用。

　　对于企业中销售面对的技术选型者EB而言，他们关心技术和标准是否被满足性以及方案和服务的规范性，是不是选择的最佳的或最适合的解决方案，是不是以最合适的价格成交，我们交易的条款和条件是不是对企业有利，产品和服务能不能及时的交付并保障使用者UB的使用，并符合他们认为应该满足的条款。
　　而上面所提及的这些带来的价值都是面向企业的，面向客户的组织和业务流程的，客户一旦选择我们的方案或服务往往能够影响很多人。并且我们的方案或服务带给客户的价值更多情况下是可以被量化的和客观评价的，所以我们有“投资回报”和“应用价值分析”等有形的效益和无形的效益。当我们的方案或服务能够满足客户的这些企业价值的时候、能够给企业创造价值的时候，我们的销售才会有基础，我们才会因为客户的受益而受益。

　　那么为什么在我们经历的很多项目，明明客户选择我们是有利于企业的“业务结果”的，可客户就是不选择我们？就象前面讲过的，我们有成熟的解决方案和样板客户应用，我们有丰富的实施服务经验，我们有合理的价格，客户也知道选择我们会给他们带来不菲的价值，并且风险很低的情况下，为什么客户偏不选择我们呢？除了带给客户的企业价值，还有什么在影响着客户的决策呢？


日期：2009-07-20　14:07:44

　　第六问客户到底想什么？－－客户为什么做决策？
　　在很多复杂销售的项目中，客户最终做决策的门是向销售关闭着的。有时候明明是我们很强的优势，却在这个客户选型的时候根本就不当回事，而我们一点点无关紧要的不足或缺点却被客户拿来大做文章，客户不选择我们或选择我们的理由是那强“牵强”。
　　客户做决策的时候我们是无法亲临现场的，决策会议的过程也我们只能事后通过某些渠道得到些局部的信息。即使我们有机会知道客户决策过程中的真实场景，有时候我们也无法理解客户为什么会做出这样或那样的决策。当然这其中离不开客户内部持有不同意见的人之间相互博弈，但支持我们的人为什么会支持，反对我们的人为什么那么坚决地反对呢？

　　在分析客户的组织内部冲突和博弈的同时，我们更要客户中的每个影响决策的关键人为什么会支持我们，为什么会反对我们。客户决策一定是源于某些人的意见的交叉，客户最终的选择是影响决策的每个人的意见综合作用，甚至相互博弈之后的结果。每个决策人都有决策影响力，而这些决策影响力来自于哪儿呢？
　　难以说服的库管员
　　我有位朋友讲过一个案例。那次他给一家销售库存管理系统，用来管理库存物资。当时他了解到这个企业的库存管理比较乱，出库、入库虽然说是有单据，但库存数量和实际进出库的数量经常对不上，甚至客户都不知道他们仓库里有多少东西。库存管理员每天要把各部门的出入库票据归集整理，分别登记在库存管理账上。这家企业的生产部门和物料都很多，每天无数的单子让他应接不暇，这位库管员每天8小时都在忙乱中度过。我朋友发现这个情况以后，便向这家客户卖库存管理软件。

　　主管的领导和我朋友谈过以后，明确表示只要能说服库管员使用这套系统，马上可以购买。我朋友向这位库管员演示了这套软件如何录入出入库单据，如何自动登记库存账，如何进行查询等功能，并介绍这套系统将大大减轻库存管理的工作量，能够将库管员从繁忙的工作中解脱出来。可库管员听完介绍之后，略有迟疑地说“这套软件确实不错，可是我们库存管理的基础太差了，是不是还得盘库啊”、“再说各部门有的拿着单子来领材料，有的甚至就不填单子说回头再补，这个系统估计没法用”，库管员拒绝了我朋友的销售。

　　这家企业从目前来讲确实有这样的需求，我们的产品和方案也确实能帮企业提高工作效率并降低库存成本，对企业来讲绝对是好事。可库管员为什么不愿意买呢？莫非……
　　我朋友通过了解得知这位库管员大姐很本份，从来不从仓库里偷着往家拿什么东西。这位大姐也爱学习，家里早就买了电脑，应该不是担心学不会的问题。高层明确表示如果上了软件，会明确下发文件规范出入库流程，这位大姐不用关心部门配合的问题。我的朋友还了解到，这家客户不裁员，员工不下岗，甚至在规定的时间内完成了工作，可以提前离岗回家陪孩子。