首先，他和延安方面安全互信，这种信任是以自己和家人的生命为保障的，一旦这种信任没有失去的将是一切，延安方面对余则成提供的信息也深信不疑，并会按这些信息采取重大的军事行动，如果这些信息是虚假的，将会是干什么样的严重的后果？其次，余则成被重庆方面完全信任，从刺杀李海丰开始，到后来帮助天津站长处理大小事务，都赢得了高层的完全信任，正是由于这种信任，余则成才可以接触到最及时、真实、有效的信息，而这些信息其他不被信任的人则是无法得到的。最后，余则成对我党的成功抱有必胜的信念，这种信念是非常坚定的，不是用金条古董能够换来的，哪怕是在得到最悲观的消息或处于最困难的时候，他坚信终有一天红星可以照耀整个中国，是这种信念和必胜的信心支撑了他的所作所为。
我们可以假想，如果延安方面对余则成、或余则成对延安方面产生哪怕极小的不信任会是什么情况？如果余则成暴露了身份会是什么情况？如果余则成提供情报之后，我党在行动中屦屦失手，那会致使余则成对中国革命胜利的信心会不会有所动摇？
所以，真正的COACH除了彼此完全信任之外，是不能让COACH帮我们出头露面的，因为一旦他出头露面当着企业其他角色说出以我们有利或有倾向的话，会引起EB或其他角色的怀疑，那些重要角色可能提防他，至此他有可能无法再获得决策层的信息，就不再具备第二个条件。如果我们总和我们的COACH说“我没有办法把这个简报提交给董事长，你能不能帮我递交上去？”或说“这个TB太苛刻，我无法搞定他，你能不能上？”那样这个COACH会怀疑我们的产品服务或销售能力，一旦他对我们没有了十足的信心，我们也将失去这个CAOCH。
客户的“内部销售”和“内部支持者”是暴露的，他们以我们的支持是明确并且众所周知的，这种角色很容易被“信息隔离”或被怀疑，所以他们有可能不被决策层信任而无法得到真实的信息，甚至故意被竞争对手利用向我们传递了“虚假情报”。
COACH是我们销售的顾问，不能代替我们上阵打仗只需要他做谋士，利用他掌握的独特信息帮我们分析并提出建议。所以，COACH就好比象棋里面的“炮”，永远躲在后面才能发挥作用，没有销售做为炮架子或直接冲到前面将起不到任何作用。
我一次销售中曾遇到一个这样的情况，在我们做一个大型项目时，该客户董事长的一个直系亲属和我讲“我能告诉你们怎么能搞定，你们离了我是无法拿下这个项目的！”并且企业里面的很多UB和EB是知道这个人在参与。在最后我们签下此单之后，董事长亲口和我们讲“你们幸好没有和那人合作，谁和他合作，会是第一个出局！”
在我们的销售中，经常遇到这样的人“哥们，我来作你的COACH吧！”他们自称和这家客户有着如何如何的合作历史，和客户的最终决策者有着怎么怎么紧密的关系，这样的人可能被我们发展成真正的COACH，但一般情况下这些人努力在做一件事情，就是证明他可以做为你的COACH。恰恰在他证明的过程中，可能会让客户觉得他“过于张扬”，或者你发现除了你他还在给你的竞争对手当COACH，那么他是你真正的COACH吗？再多问一句，用钱搞定的“COACH”是真COACH吗？你能给，你的竞争就不能给吗？
在真正在复杂销售中，我们必须有COACH来指导我们，否则我们就象茫茫大海中航行的船没有灯塔，无法辨别前进的方向。真正的好COACH是极难发展的，在我们看来COACH是在帮我们做事的同时，但在COACH看来我们是在帮他做事。
日期：2009-07-07 08:51:30
我们覆盖全面了吗？
经验再丰富的销售老手都几个痛心疾首的经典案例，那种胜券在握而瞬间丢单感觉在记忆中难以磨灭。偶尔回想那个案例时，总为自己对某个角色的漠视、某个细微变化的忽略而惋惜。复杂销售充满了未知，大好局面就是因为这些未知的“人”出现而使裂缝越来越大、直至失控。任何的未知都是巨大的风险，未知比已知更可怕。
任何一个复杂销售的项目中参与项目的人都会有EB、UB、TB、COACH等角色。销售过程中我们要关注每个角色，尽可能面对所有的角色做工作，因为对任何角色的忽略就是危险，切记遇事留有三分谨慎，小心驶得万年船。
作为营销学院负责人，我参与了多家培训机构的交流与考察。因为上有校长做决策、下有部门内同事负责联络，我就成了TB。作为TB我对为公司营销团队选择什么，对我们“想要什么”有很多想法，这些想法是思考多日并精心规划的，也是营销学院要实现的重要目标。
但是，在很多的次的交流中我基本上没有被问过我的想法，无论是多人的交流，还是一对一的沟通，甚至没人给我打过电话。可能因为是他们只愿意和熟悉的人沟通，部门负责联系的同事是他们所熟悉的，有什么事情都直接和那位同事沟通。或者他们可能只想做“对项目推进”有利的事，安排拜访、交流、报价等事情是对项目推进有直接效果的，而除了决策人和联系人沟通之外，和其他角色的沟通有些“虚”，可能对推进项目进程没有太大帮助。他们相信“联络人”给他们提供的需求和想法，认为已经清楚地掌握了我们的需求，或者他们对我这样的一个掌握着关键需求和有想法的TB根本就没有重视，觉得我根本不会影响决策。
如果有人打电话给我，我很乐意与他们分享我们的需求和想法，听取他们的意见，可是真没有人和我联系，特别是对我这个“营销学院负责人”这样一个自认为关键的角色。更危险的是如果他们与“联系人”有更多更深入的沟通，我作为“联系人”所在部门的负责人，会有种被忽略的感觉，那是一种说不出的感觉，一种很不舒服的感觉，一种“你不是不知道我是谁吗，有机会我会证明给你看我是谁”的感觉，相信这是人之常情，包括我们的客户里很多角色是这样。
所以在复杂销售中覆盖项目所有角色是很关键的，如果我们认为这是一个“老板决策”或“没有这种角色”的项目，那这个项目相信存在很多未知，是很危险的。
日期：2009-7-7 18:10:00
策略销售告诉我们，COACH有三个必要条件：
1、销售信任COACH，COACH信任销售，他们之间是完全信任的；
就象余则成相信延安，延安相信余则成一样。
2、COACH被客户的决策层信任；
就象余则成被吴站长、戴笠信任一样。
如果没有决策层的信任，COACH将无法得到最真实、独特、有用的信息，无法帮我评估关键人。
3、COACH对销售充满十足的信心，真的希望这个销售赢。
就象余则成对中国革命的必胜信心一样。
如果他对我们没有信心，他会不会全力地帮我们。
策略销售也告诉我们COACH要做的事情：
好Coach
首先是信息源，能帮你核实消息的真实性和完整性
能提供你其他任何地方都无法获得的独特且有用的信息
帮你评估关键人的影响力和对你建议的反馈
假Coach
朋友，关系好/喜欢你不一定就是Coach
信息提供者，信息提供或许是他的职责
客户内部推广者，他在内部推广并劝你积极参与
COACH不是间谍，这仅仅是一个比喻而已，是为了大家更好地理解。
他之所以帮助我们，是因为他找到了他的“赢”，也就是和我们合作的个人价值。
COACH如果明目张胆地支持我，那么他是不是会被决策层所“怀疑”，如果被决策层怀疑，他还能不能得到最真实的信息？
客户的EB成为我们的COACH，那是最好了，可欲不可求！
日期：2009-07-07 18:22:58
“搞定老板就搞定一切”
搞定老大，就搞定一切！这是我们曾经以为的认知。
有时候觉得客户老板高度的认可或强有力地支持，老板下面的人不会再有任何反对意见。有种情况我遇到过不下十几次，在我们所接触的很多民营企业中，通过多次沟通客户老板深知当前的一些管理漏洞所带来的巨大损失，老板约我们为下面的经理层讲解方案时，总希望我们讲出更多其他企业发生损失的案例。我们讲完方案之后，客户方的老板一般都会明确表态“我们企业必须建立这样的管理系统来堵塞可能存在的漏洞，这不是一件做还是不做的事情，是一件怎么做的事情，大家必须要高度重视、要全力配合”。当时台下那些副总和部长或迷茫，或漠视，或抵抗，或顺从，那些眼神如今想起来仍历历在目。
即使那些老板已经深刻认识到了自己企业中存在的损失，也愿意为之投资，但并不是所有的项目我们都签了下来。有些项目签不下来的主要的原因就是老板“一厢情愿”。这个系统要有人确认需求、有人负责采购谈判，有人负责实施，有人要使用。台下那些副总和部长如此不解和迷茫，相信老板再高的激情也会消融在那些漠然的眼神中。这样的采购不是老板的“权利”所能决定的。