蜜蜂整日忙碌受到赞扬，蚊子不停奔波却人见人打。
　　蜜蜂在采集蜂蜜的同时，也帮花朵完成授粉。蚊子在填饱自己肚子的同时，不仅吸了对方满肚子血，还给对方留下个又痒双肿的包。
　　多么忙并不重要，为什么忙才重要！

日期：2009-06-26　22:32:13

　　第一篇识局篇
　　第一问客户究竟要什么？
　　目标决定行动，知止而后有定。如果你知道去哪里，全世界都会为你让路。
　　复杂销售中的“销售目标”，也就是客户真正需求，和满足这些需求所需要的产品和解决方案。销售目标决定销售的行为与动作，决定我们提供给客户什么样的建议，决定采用什么样的销售推进流程，动用什么样的资源来完成各项工作。如果不知道客户究竟想要什么，在销售目标不清晰的情况下采取行动，如果希望在行动中去发现目标，就成了“先战而后求胜”，会发现我们在做了很多工作之后，自己的销售目标竟然没有搞清楚，甚至是销售人员“自认为”或“一厢情愿”的目标，和客户的真实需求有着方向上的区别，这时候我们做的销售动作就成了“南辕北辙”。

　　需求和目标清晰吗？
　　销售目标就是我们在战斗中希望占领的山头，如果没有清晰的目标，我们的枪都不知道往哪儿开。这种目标不是说“赢得这场战斗的胜利”，也不是“我们要消灭敌人”，而是针对每个战斗团队所要完成的具体任务，这个任务应该是清晰、具体、可以实现的，这样士兵才知道如何移动、如何掩护、如何进攻，“占领山头”的任务才会转化为每个人的具体行为和动作。

　　在复杂销售中我们经常遇到这种情况。客户可能会选择我们的A方案，觉得B方案也可以，如果A产品性能和价格好，可能会在全公司范围内应用推广，也有可能先购买一部分在某个部门先试用，根据试用情况再决定是否推广。这种情况下我们会发现，这些相互交织关联的销售目标，常常是由不同的部门负责选型和决策，这种不清晰会导致迷惑，因为我们不知道开展销售工作时应该从哪里开始，重点应该放在哪里。

　　销售目标不是“我要签下这家客户”或“我要实现销售的回款”，而是面对一家客户、一次交易所要购买的具体产品和服务。我们把这样一个清晰具体的目标叫作“单一销售目标”。
　　在明确“单一销售目标”时，我们要问自己以下问题。
　　跟我有关系吗？
　　客户的这次采购，是不是和我们能够提供的产品和解决方案直接相关？我们的产品和服务是不是可以满足客户的需求？有些销售人员听说客户有计划或有预算，就不遗余力地冲上去，向客户介绍自己的产品和方案，或者在漏斗和销售计划中将的道听途说或是猜测的信息作为“销售目标”。
　　我曾经遇到一个案例，某省级分公司的客户经理跟踪一家高校，听说这个学校今年有200万预算来实现学校的信息化管理。这位客户经理投入了全部的精力和心思，面向学校的很多选型和决策的角色做了很多的工作，当然他的销售能力是比较强的，这些“销售动作”也赢得了这些人的认可。选型和决策者抛出需求的时候，这个销售才发现是一个我们的产品和方案根本无法满足、甚至毫不沾边的项目。

　　清晰具体吗？
　　客户这次的购买，具体给哪些部门使用，解决哪什么问题，需要什么样功能的产品或方案，具体到我们的产品和方案是什么，数量是多少？如果这些问题不清晰，与其希望“在运动中发现目标”，我们就无法准确定位所要开展工作的“客户角色”，也就不知道对哪些人做什么样的动作。不如先去“定位目标”，接下来的销售动作就是尽快把这些“未知”的信息变得“明确清晰具体”，这比盲目地冲上去扫射有效。

　　客户有预算吗？
　　客户的预算是支撑项目启动的关键，并且当今企业的管理相比前些年规范了许多，很多客户都实行了计划和预算管理，计划预算外的支出的决策流程和难度是非常大的，所以在明确“单一销售目标”时，我们要清楚这家客户有没有预算支撑此次采购，会有多少钱用在这个“清晰具体”的销售目标上。
　　在培训中遇到过多次这样的情况，我们在某个项目的初期得到的信息是“这家客户今年有信息化专项预算1200万”，很多学员就把自己的漏斗的预测收入标记为1200万。没错，这家客户是有预算的，但回顾前面第一个问题，这1200万和我们有关系吗？都会是买我们的产品和方案吗，有没有其他的产品和服务？所以，我们发现客户有预算了，前面的问题仍然要问，“跟我有关系吗”、“清晰具体吗”。

　　项目有期限吗？
　　客户采购的期限，一般就是销售预计完成销售的时间。客户计划截止什么时间完成这个项目的采购，什么时间确定或决策下来选择哪家供应商，什么时间会完成签单和付款，就些针对不同的竞争态势会决定不同的销售策略和行动计划，同时这也是公司管理销售漏斗、做出销售预测的重要信息。
　　问完以上问题，我们基本上可以明确我们的“单一销售目标”了。
　　销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的。”比如我们可以用这样的话来表述“我将努力在今年9月30日前卖20套的A产品（或服务）给凌风集团总部，预计合同额320万，年内实现销售收入220万”。
　　在明确销售目标的时候，还要反复问自己“这是我的认知，还是客户的认知？”，这是一个非常关键、非常具有迷惑性，甚至很多销售都回避的问题，问到这一点，很多销售的心里是虚的。有时候我们的销售目标、销售预测、可能的成交机会，并不是客户真实的想法，也没有证据证明是真实的，而是自己的一种推测、期望甚至梦想，这样的目标是“一厢情愿”的，他们更不愿意直接去问客户，他担心成为真正的烈士从而“直面惨淡的人生”，

　　我们知道目标在战争中的作用，目标是决定策略与战术的关键，定了什么样的目标，上级就会有什么样的战略决策，就会配备什么样的火力。假如目标的确定是根据“小道消息”而不是真正的“情报”，或是“盲人摸象”得到的信息，那么打赢这场战斗的结果将会如何呢？

日期：2009-06-27　20:02:41

　　客户为什么要购买？
　　为了探讨客户为什么要购买，我们先来看一个小故事。
　　在一个漆黑的夜晚，你突然你被打了一闷棍，脑后一麻晕了过去。不知道过了多久，你迷迷糊糊睁开眼睛，四周依然漆黑，看不到任何东西。你下意识慢慢起身伸手四处摸索，抓到了一根好象是灯绳，轻轻一拉，灯亮了！原来你是在一个黑屋子里。你在一个黑屋子里打开灯的过程，我们叫做“看清所处的形势”。
　　你看明白自己在黑屋子里，这样下去总不是个办法，出于本能你也要出去。怎么出去呢？跳窗户？没有窗户。学肖申克或迈克挖个洞出去？发现是个铁屋子。拆掉这个屋子吗？可没有工具。那怎么办呢？你考虑想出屋的过程，我们叫做“挖掘各种行动的可能”。
　　你转来转去发现个小门，轻轻一推发现门被锁着。故事假设你可以从门缝中摸到锁，这把锁也只能用钥匙开而不能撬开你可以，于是你决定通过买一把钥匙来打开这把锁，并且这把钥匙市场上是可以买到的，请原谅这个幼稚的假设。你这个准备选择钥匙的过程，我们叫做“选择最佳行动方案”。

　　你给卖钥匙的朋友打电话：“我想买把钥匙！”这是你对外传递的采购需求！
　　那个朋友和你说：“我需要和你确认一下你的需求，你是要买把钥匙吗？真的是要买钥匙，对吧！”这个卖钥匙的朋友有销售经验，他知道“确认客户的需求。”你说：“是的，没错，我就是想买把钥匙。”
　　那个朋友开始说：“既然你想买把钥匙，你算是找对人了，我卖钥匙卖了二十年，我是本地最大的钥匙零售商，我这里有各种各样的钥匙，有金钥匙、银钥匙、铜钥匙、铝钥匙，不知道你想要什么样的钥匙呢？”他知道介绍自己的特点，他满脑子是自己的产品――钥匙。
　　如果你运气不好，卖钥匙的会和你说：“我的钥匙是多功能钥匙，可以打开各种各样的锁，如果你不相信，我可以给你演示――钥匙是如何开锁的！对了，我们还赠送开锁服务，开锁的时候我免费送你一次门锁保养，我们的服务是最好的！”
　　如果你不想告诉他，他将不会知道，你最关键的需求是想从一个黑屋子里逃出来。