为什么长期以来，社会公众甚至我们自己，会对销售有这样的误解呢？究其原因，主要有以下几条：
　　第一，忽悠。
　　当年小品《卖拐》很好地演绎了“创造需求”，成了诸多销售的必修课。很多销售培训课程也告诉我们，要能够帮助客户发现他的问题，主动发掘并创造需求，从而卖出自己的产品。见了客户要能说会道，甚至象媒婆保媒拉纤一样，喋喋不休，见客户就介绍自己的产品有什么功能，有什么特点，用了我的产品能给你带来什么价值等等。

　　第二，谋略。
　　当今市场上很流行销售小说，那些小说讲利用什么样的手段和谋略，怎么样用尽心思搞定竞争对手和客户，其实宣扬了一个观点――为达目的，不择手段。为了签单，从客户捞到更多的钱，他们带着一脑袋的“技巧”，不惜使用任何手段，不管是欺骗、哀求、诱骗、威胁，还是让客户难堪，都不在乎了。有次我去拜访一家客户，客户直接丢给我一本小说，说你们就是这样的手段来算计我们的？那些小说的面世，将销售这个行业搅成黑水一潭，公众对销售的可信度直降80%。

　　第三，勤快。
　　我们的销售被告知，在你的目标客户里，总有一定比例的客户会购买你的产品和服务，为了这个比例就要通过增加漏斗数量、提高目标客户基数来提高成功的概率，所以，你就努力地提高拜访客户的数量，正是这种拜访客户的数量、尽可能多地跑完客户的想法，让我们无法将精力放在分析每一个客户的不同购买原因是，所以销售很“忙碌”。

　　第四，自信。
　　我们要超级自信，要有绝对的自信和激情，要在每天出门之前，对着镜子握紧拳头咱“我是最棒的”，这是在销售培训里经常听到的话题。如果自信和激情可以成功，那么赌场里和赛马场上，每天会诞生多少位百万富翁？正是因为这种自信，让我们推动了对客户的有效互动，不去有效地倾听客户的真实想法。
　　第五，控制。
　　要控制客户的选型过程，要给客户建立选型标准，要消灭客户的反对意见，要把客户的每次“脱轨”拉回到正确的轨道上来，并有效地控制客户，直至签单。牵着客户走，在ERP和有些新兴行业，十年前或五年前这样可以，因为当时客户不展，我们把最新的技术讲给客户，客户就会相信甚至购买。在当今的信息社会，客户对新技术已不是一无所知了，如果现在还希望能够把技术或理论讲明白，就试图给客户建立标准牵着客户走，那就有个假设，就是客户没有想法，客户是愚蠢的，会无限度地顺从。

　　以上种种这些，是由很多错误的假设所支撑的。我们在错误的假设支持下，仍然满情激情、乐此不疲地做着销售，所以，我们在社会公众眼中会是那样一个形象。

日期：2009-06-25　09:30:47

　　丢单的迷惑与赢单的迷茫
　　“我们已经做了需求调研，也已经提交了方案，而且还参观了样板客户，该做的都做了，客户不签单，我也没办法！”销售经理和销售团队沟通项目时，经常到到这样的“报怨”。
　　销售是有流程的，这个流程就是我们平常所说的销售漏斗。在销售漏斗的每个阶段，都有该阶段的特征、内容、成果标准等，这些成为销售人员的工作指南。某个阶段的动作完成了，我们认为项目就会进入下个阶段，这样所有动作做完了，客户就会签单。可有时候我们做到漏斗的最下层，客户就是不签单，或是因为一个小小的变故，项目又被重新定义，销售进程又返回到前面的阶段。

　　在很多复杂项目中，我们都会发展自己的坚定支持、并能指导我们的人，业内有人叫做“内线”，我们这里把他叫为COACH，即“销售顾问”。有时候我们精心发展的COACH，真正到决策拍板的时刻，他在领导面前或评委会上的表态不象我们期望的那样，我们发现他并没有投我们的赞成票，甚至还帮我们的竞争对手――和我们玩起了“无间道”！

　　相信有很多销售常常有这种经历，就象我开始分享的那个案例，我们做了所有应该做的工作，客户对我们的工作也非常认可，项目选型团队所有的人我们都“搞定”了，这个项目铁定应该是我们的了，可最后却莫名其妙地成了煮熟的鸭子，怎么就飞了！
　　我们历尽千辛万苦，单子终于签了。可是在销售过程中做出了过多的承诺，或使用了不应该使用的技巧，甚至不得已得罪了客户的一些人，所以，如果再给他们一次选择的机会，他们可能不会再选我们了，从此我们不敢再去见客户，不得不玩起“躲猫猫”！
　　相信每个销售都有这样的故事，“一切尽在掌握”的大单突然化为泡影，客户经理没有把关键工作做扎实，在错误的时间做了错误的事情，把自己的方案或承诺给了错误的人员，请错了专家或顾问，或对项目中出现的问题抱有侥幸心理，总是心里默默祈祷：那件事情千万不要发生！无论经验再丰富、再专业的销售，咬到嘴中的肥肉被竞争对手无情地压去的时候，那种痛心和惋惜让我们后悔不迭，可总不能准确地判断那个清晰准确的丢单原因。


日期：2009-06-25　12:23:09

　　有时候丢单朦朦胧胧，可究竟为什么赢单呢？
　　在复杂多变的大项目销售中，我们赢得了一张大单。当总结为什么赢得这个单子的时候，总是发现有太多的因素，可能是因为我们进入的时机很好，可能是“勤奋”的结果，也可能我们的方案满足了客户的关键需求，或者我们选择的“支持者”在客户的内部博弈中获得了胜利，说到底可能是我们的“运气”好，或者归功于我们和客户某个关键角色有着很好的“关系”等。总结分析完，发现“勤奋”、“运气”和“关系”是我们赢得这个单子的因素，而这些有太多的偶然性。当我们不能总结成功的规律，就无法复制成功。

　　话说回来，什么是复杂销售呢？复杂销售是客户做出购买决策时要由多人表示赞同或提出意见的过程。
　　从组织上来讲，复杂销售是“多对多对多”的关系，客户是多个部门和多个人参与，每家销售机构也是有多个部门和多个人参与，同一家客户的项目会有多家销售机构同时参与。从客户购买的产品和方案来讲，在复杂销售中客户，往往会有多个方案可供选择，销售方也有多个方案可以提供。从销售的周期和过程来讲，周期也较长，过程也很复杂，并且局外人很难看清这种复杂性。正是因为这种复杂因素的存在，使得销售的业务变得扑朔迷离。从客户的组织结构内部来讲，对同一项目或同件事情，往往因为立场、利益甚至派系的不同，一般都会（或者说必须）做出相互矛盾的决策。

　　在复杂销售中胜利或失败，往往不是因为价格或产品功能的原因，我们需要在客户显型的组织结构、隐形的内部关系的迷宫中获得不同人的支持，就不能靠单一因素赢得最终的胜利，所以要制定特殊的策略来应对这种复杂的局面。

日期：2009-06-25　22:30:02

　　《策略九问》开篇：销售是门艺术－－策略与战术
　　发生在公元208年的赤壁之战是历史上经典的战役，相信电影《赤壁》众所周知，吴蜀联军在强敌面前冷静分析形势， 制定了有效的策略，加上赵云、黄盖等虎将的冲锋陷阵，从而以少胜多，创造了中国军事史上以弱胜强的著名战例，一战而奠定了三国鼎立的局面。
　　曹操兵多粮足，猛将如云，却败给了吴蜀联军。反观吴蜀联军，如果仅仅依靠赵云、黄盖这些精兵强将，相信他们也是无法获得的这场胜利的，他们真正胜利的原因，是因为制定了有效的“策略”！
　　“策略”是什么？策略一词在《汉典》中的解释是“根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法”。
　　在复杂项目的销售中，销售团队就好象一个战斗团队。“策略”是有效地分析形势、制定作战计划，是排兵布阵的艺术，它解决为什么做的问题。而“战术”是那些武艺高强的将士骑马射箭、舞刀用枪的基本能力和技巧，它解决怎么做的问题。
　　技巧对销售而言，就是产品、方案的知识和拜访沟通、演讲谈判的基本技巧，这些技巧是在销售过程中关键能力。而销售中“策略”的目标，就是让自己在正确的时间、正确的地点，会见正确的人，讲正确的话，做正确的事，只有这样才能有效地运“战术”。
　　我们有时会发现，客户高层答应了听取我们的方案汇报，我们也精心准备了方案讲解，当专家准备开始精彩的演讲时，却发现来的只是一个中层经理，不是我们是希望的客户方董事长或总经理，我们意识到搞错了对象。如果我们停下来，或勿勿完成此次讲解去拜访真正的“关键人”时，这个中层经理心里会怎么想，他又会给我们制造出什么样的麻烦？可能此次演讲很成功，我们在战术上得了满分，但是在战略上却得了零分。

　　方向错了，跑得越快，离目标越远。